Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

"Система оплаты труда торгового персонала слагается из нескольких элементов: фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. А дополнительные выплаты в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения работой.

В 1981 году средний заработок опытного продавца составлял 300.444 $"(2).

У нас в системе распределения царит максимализм. Тех, кто занимается сбытом, либо садят на твердый оклад, вовсе лишая материальной заинтересованности, а иногда и преследуя за попытки что-то "наварить" на торговых операциях, либо, даже приняв в штат, лишают всякой финансовой страховки и платят лишь процент от заключенных сделок.

Как правило, доходы коммерческих и рекламных агентов составляют от 2 до 7 процентов от общей суммы сделки. Причем заработок выплачивается в дни зарплаты штатных сотрудников, что дает инфляции время взять свой налог, а фирмам - несколько лишних дней подержать в обороте чужие деньги.

Еще сложнее положение рекламных агентов при заключении бартерных сделок или сделок по договорам о сотрудничестве, которые представляют собой скрытый бартер. В этом случае рекламное агентство и заказчик, произведя натуральный обмен, теряют интерес к тому, чтобы свой кусочек пирога получил и агент.

Взаиморасчеты требуют от агента изрядной изворотливости и даже финансистского творчества.

Что можно сказать о взаимоотношениях с конкурентами, то бишь коллегами-агентами?

" - "Нимфа", туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя удовлетворить? Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я фирма старая. Основан в одна тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб огурчик, отборный, любительский..."

"- А доисторические животные в матрацах не водятся?

- Смотря по сезону, - ответил лукавый коридорный "Сорбонны", - если, например, губернский съезд какой-нибудь, то, конечно, нету, потому что пассажиров бывает много и перед ними чистка происходит большая. А в прочее время действительно случается, что и набегают. Из соседних номеров "Ливадии".

Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы... Но главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется, о клиенте:

"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук.

- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита Матвеевича. - С добрым утром!

Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.

- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?

- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.

- Ну, дай бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков сколько несем, туды его в качель!"...

У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на которую могут рассчитывать агенты.

* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы телефонных разговоров или писем).

* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии информационных и рекламных материалов, объявлений).

* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции).

* Подборка идей о расширении рынка"(6).

У нас пока, мягко говоря, несколько иначе. В лучшем случае агент получает прайс-лист и скупую информацию о товаре и потенциальном рынке. Все остальное надо изготовить самому, а необходимую информацию добыть в библиотеке.

Данных по реальным доходам отечественных агентов нет.

Кстати - о найме.

Частенько в газетах появляются объявления типа:

"Украинско-американское СП приглашает молодых и энергичных для работы торговыми агентами".

Хорошо, если автор объявления в восторге от совместно-американского характера своей фирмы не забыл добавить телефон...

Что ж, пусть к ним идут по-молодому энергичные. И те, кто в известной газете бесплатных объявлений заявляет: "Серьезный специалист ищет высокооплачиваемую работу. Звонить 999-99-99, спросить Васю"... Вряд ли возможно нормальное сотрудничество с работодателем, не имеющим мудрости указать профиль деятельности своей фирмы, вид предлагаемого к реализации товара, планируемый рынок сбыта, условия работы и т.д.