Сигналы влияния

Но подмечайте также и противоположные признаки, доведенные до необычной крайности. Если вы хорошо знаете своего собеседника, следите за попытками контролировать взгляд (и остальными элементами поведения), которые будут выражаться в неестественной неподвижности. Если вы внезапно встречаете застывший невинный взгляд и широко открытые глаза на лице подростка, до этого неделями прятавшего от вас лицо, это значит, что, скорее всего, он врет вам насчет того, зачем ему понадобилась ваша машина вчера вечером.

Помимо взгляда наблюдайте за тем, как ваш собеседник держит голову. Когда человек лжет, он отворачивает голову, поднимает или опускает лицо, чтобы оно не находилось на одном уровне с вашим. Мы предпочитаем избегать интимной зоны, когда лжем, поскольку не любим обманывать близких людей. Так что наблюдайте за полуметровой линией: если кто-то, кто вам дорог, с кем вы находитесь в тесных отношениях, внезапно вырывается за пределы границы между интимным и личным пространством в полуметре от вашего тела, это может быть признаком того, что он или она вам лжет. Или по меньшей мере чувствует дискомфорт. (Будем надеяться, это не из-за того, что у вас плохо пахнет изо рта.)

Наблюдайте также за общим состоянием другого человека – это наиболее достоверный способ определить, что ваше бессознательное говорит с вами. Посмотрите на туловище собеседника – повернуто ли оно к вам или обращено в сторону от вас. Посмотрите, не делают ли его руки защитные жесты, нет ли в движениях кистей и пальцев признаков возбуждения. Не противоречат ли его поведению движения ног и ступней?

И наконец, прислушайтесь, нет ли напряжения в голосе человека. Если ваша возлюбленная тщательно контролирует голос или его тон несколько выше, чем обычно, возможно, она пытается что-то скрыть от вас. Экман обнаружил, что когда люди лгут, их речь замедляется и даже мимика лица и другие движения становятся неторопливыми. Однако обычные люди иногда, наоборот, стремятся поскорее проскочить неприятный момент. Поэтому самое главное – следить, нет ли в поведении человека отличий от того, что вы привыкли видеть. Если вы будете смотреть внимательно, очень скоро вы поймете, как это делается!

Как определить, слушают вас или нет

Вопрос, насколько внимательно вас слушают, не принадлежит к числу четырех ключевых, однако он тоже очень важен для предсказания того, насколько успешным будет ваше мероприятие. К несчастью, такие моменты встречаются все реже. Мы живем в эпоху всеобщего разделения; в нашем мире, с его плотно загруженным рабочим графиком, синдромом дефицита внимания и почти полной виртуализацией, счет идет на наносекунды. Наши коллеги и сотрудники могут сколько угодно улыбаться и кивать, показывая, что они нас слушают, но это не значит, что так оно и есть. Настоящий контакт случается редко. Их внутренний монолог слишком интенсивен, они слишком напуганы, слишком сосредоточены на собственном выживании («Оставят ли меня на этой работе?», «Как я буду выплачивать ипотеку?», «Не попадут ли мои дети в неприятности?»), чтобы мы могли соревноваться со всем этим в попытке привлечь к себе их внимание.

Коротко говоря, наш мир поражен эпидемией показной внимательности. Это отзывчивость такого рода, когда на самом деле ваш собеседник не столько слушает вас, сколько придумывает, что ему сказать в ответ, если он вообще пребывает с вами на одной планете.

Каковы телесные признаки показного внимания? Взгляд в глаза слишком пристален и неподвижен. Ваш собеседник почти не двигает головой, словно пытаясь показать, что он действительно поглощен тем, что вы говорите. Возможно, он широко улыбается, и улыбка долго не сходит с его лица. Однако настоящий диалог состоит из понимающих кивков и своеобразной эстафеты взглядов, помогающей плавному разыгрыванию словесного пинг-понга. Все происходит без усилий и без запинок. Напускное внимание оставляет совершенно другое ощущение: напряженность вместо текучести, резкость вместо плавности, притворство вместо естественности.

И это только в том, что касается лица. Теперь посмотрите на остальное тело – не повернуто ли оно в сторону от вас? Может быть, ваш собеседник барабанит пальцами? Или носок его ступни показывает на дверь? Или он находится в постоянном движении, не давая себе ни минуты передышки за весь разговор? Все это симптомы отсутствия настоящего контакта.

Не поступайте так. Не жалейте времени на то, чтобы установить взаимоотношения с другими людьми, позвольте себе по-настоящему присутствовать. Пусть ваш ум успокоится и вместо того, чтобы продолжать свою бесконечную внутреннюю болтовню или планировать ваш побег, сосредоточится на собеседнике с намерением установить с ним связь. Вы сами удивитесь тому, что сможете узнать. Когда все вокруг двигаются со скоростью сотни миль в час, начните собственное медленное движение к контакту.

О чем может сказать рукопожатие