Читаем Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей полностью

Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Другой человек может быть серьезным типом и, возможно, нуждаться в том, чтобы его разговорили. Он может просто волноваться или быть в плохом настроении по каким-то причинам. Однако вы должны быть в таком состоянии, чтобы все чутко воспринять. Люди вообще через некоторое время будут, при прочих равных условиях, зеркалом вашего настроения. Если человек, сидящий напротив вас, весьма располагает к себе, то трудно не ответить ему тем же. Будьте терпеливы. Старайтесь.

Поддерживает зрительный контакт практически все время

Человек этого типа хорошо читает язык тела и воспринимает все сигналы. Это обычно работает, но опытные переговорщики всех уровней могут подтвердить, что глаза отражают все.

Понаблюдайте, когда в следующий раз будете с кем-то говорить, за глазами собеседника. Когда вы задаете вопрос и даете ответ, посмотрите также, что выражают глаза. Мы часто говорим одно, а затем предоставляем дополнительный ответ своими глазами. Это великолепный способ узнать, о чем кто-то думает на самом деле.

Искренность отражается в наших глазах, когда мы возмущаемся чем-то. Точно так же, если мы лжем или лукавим, проницательный человек может уловить это.

Поддержка зрительного контакта показывает, что мы слушаем. Это придает беседе большую глубину. Если мы выглядим заинтересованными, то оказываем поддержку интересу другого человека. Если смотреть кому-то прямо в глаза, то создается впечатление, что мы «открыты». Владельцы очков могут иметь здесь, кстати, проблемы. Свет, отражающийся в стеклах (если они без покрытия), означает, что человек, смотрящий на них, может видеть только прыгающие лучики. Это не очень хорошо для создания и поддерживания зрительного контакта, и это может воздвигнуть барьер. Также и темные очки препятствуют посылаемым (или улавливаемым) глазами сообщениям, и зрительный контакт, таким образом, становится фактически невозможным.

Кофе-брейк

Ключ к предпочтениям человека определенного «типа», с которым вы имеете дело, дает золотое правило:

a) слушать его я____;

б) наблюдать его п____.

Хотя личности м____ собой различаются, существует также некое постоянство с____ личностей.

Мы знаем, что и____ и э____ – противоположности, однако многие обладают чертами обоих типов, а одно положение доминирует над другим: доминирующая часть формирует с____ поведение, зависимая – п____.

Исследования подтверждают, что в наших повседневных отношениях (как на работе, так и вне ее) мы тянемся к таким людям, у которых д____ стиль индивидуальности подобен нашему собственному. Мы приспосабливаем свое отношение к другим людям, основываясь на тех ч____, которые они обнаруживают.

Установить «тип человека» так же важно, как наблюдать сигналы «языка тела», и оценить его п____ в контексте, а не делать поспешных с____, исходя из собственного удобства.

Так как успешность влияния на людей или принуждения посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения часто зависит от меры с____, которую мы устанавливаем с другим человеком (по крайней мере, на ранних стадиях), знание того, с кем вы имеете дело, с Э или, скажем, с И, неоценимо.

Успешность определения различных «типов» и контактирования с ними зависит от с____ (или телепатии!)

Идентифицируйте тип человека, с которым вы имеете дело; а затем приспособьте свой подход к его образу м____.