Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Вы непременно должны сказать последнее слово, не так ли?

Вы никогда не звоните, когда обещаете.

Вы должны пойти и найти работу.

Вы всегда подводите меня, когда приближается важная встреча.

Гораздо лучше перефразировать предложения, так как они также изменяют и чувства, которые испытывают другие люди. Замените это чем-то, скорее, конструктивным, нежели деструктивным. Использование более открытого стиля общения также может пойти на пользу дискуссии.

– Складывается такое впечатление, что последнее слово всегда исходит от вас.

– Я всегда жду от вас звонка в определенный день, но это, кажется, никогда не происходит.

– Думаю, сейчас вполне подходящее время для поиска работы.

– Мне нужно ваше участие, когда у меня важные встречи.

Заметьте, насколько менее враждебно это звучит, и акцент сместился на «я», что добавляет вам очков (не такой уж вы злодей-обличитель!). Теперь у вас появились шансы на то, что другой человек будет вас слушать.

Убедительный и открытый стиль общения

Как мы уже видели, стиль общения определяет его успех: сможем ли мы войти в контакт с собеседником и склонить его к нашей точке зрения.

Непонимание, а отсюда и напряженные отношения являются результатом того, что люди выбирают закрытый стиль разговора в противоположность открытому. Что мы подразумеваем?

«Я не знаю, как мы с Сарой сможем жить в одной квартире. Конечно, тебе она нравится, но у нее постоянный минус по всем кредиткам. Она всегда опаздывает на работу. Можем ли мы доверять ей уборку? Подобные ей, на мой взгляд, должны вызывать у нас чувство жалости. Ей придется сделать усилие, чтобы…»

Это закрытое утверждение, адресованное Сью, не оставляет надежды на разумный диалог из-за своей безапелляционности и используемого языка. Многие общаются подобным образом, используя такой характер языка, что и ввергает собеседников в гнетущее состояние. Открытый стиль немного сгладил бы эти углы:

«Я волнуюсь по поводу того, Сью, что нам нужно жить в одной квартире вместе с Сарой. Я знаю, она тебе нравится, но она часто снимает со счета больше денег, чем там есть, да и ее пунктуальность прихрамывает на обе ноги. Что скажешь? Как ты думаешь, мы могли бы доверить ей часть уборки?»

Этот открытый стиль ведет к дискуссии, так как стало меньше жесткости в утверждениях и появилась возможность для проявления гибкости. Теперь Сью может дать положительный ответ и, в конце концов, согласиться с ней. Люди предпочитают иметь дело с теми, кто разговаривает в манере открытого общения: это приводит к меньшим обидам, меньшим разочарованиям и меньшему желанию обороняться. Таким образом, поддерживаются здоровые взаимоотношения, и ваши оппоненты потихоньку продвигаются к вашей точке зрения.

Существуют три закрытых стиля утверждений, которые скрываются в нашей каждодневной жизни как на работе, так и вне ее. И они явно не способствуют убедительности нашего общения.

Дефинитивный стиль

Вы слышите это все время (и говорите так сами). Например:

«Он худший начальник, который у меня когда-нибудь был».

«Они делают лучший капуччино в стране».

«Или вы остаетесь здесь допоздна, или вас просто не заметят».

«Они – худшая команда по регби из всех, которые когда-либо были».

Все мы довольно часто используем подобные безапелляционные утверждения в повседневной жизни; хотя, возможно, они и кажутся безвредными, однако закрытая их природа означает, что мнения подаются как факт. Это не комментарии, которые могут быть ошибочными: именно то, как они заявлены, скорее, как истина в последней инстанции, нежели мнение, часто отталкивает людей и препятствует обсуждению. Если обсуждаемый предмет действительно важен, вы увидите сами, как это может поломать отношения.