Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Первая ступень контакта

– Менеджер по туризму мистер Дженкинс, – говорит вам оператор.

Таким образом, вы выяснили, кто менеджер по туризму, но все еще не миновали его секретаря.

– Я могу поговорить с ним?

– Все звонки сначала проходят через его помощника.

– Ох. Вы не могли бы сказать мне его имя, пожалуйста?

– Да, ее зовут Сильвия.

(Очень раздражает! В каких-то случаях вы получите имя человека, который не очень полезен для вас. Вы вряд ли сможете сказать, когда вас соединят с ней: «О, привет, Сильвия. Можно ли..?»)

– А вы случайно не знаете ее фамилию?

– Да. Тренч – Сильвия Тренч.

Теперь вы связываетесь с помощником.

– Приемная Дженкинса. Добрый день.

– Простите, я говорю с Сильвией Тренч?

– Да, слушаю вас.

Итак, возвращаемся к умению быть любезным и помнить имена людей. Вы обращаетесь к эго. Большинство секретарей расценивают себя как личных помощников своих боссов. Многие из них занимают именно такую должность. Телефонистки и операторы (особенно временные или новенькие на этой работе) могут не осознавать этого. Не делайте того, что делают практически все остальные, относясь к ним, как к секретарям. Такие оттенки смысла для настоящего личного помощника с ключевой ролью не вызовут к вам его симпатии. Обратитесь к нему, как к человеку в своем праве, то есть по имени. Вы поймали его внимание, и в психологическом отношении он предрасположен к вам. Вы подтвердили его идентичность в иерархии, то есть в том, за что люди сражаются в офисных джунглях каждый день.

Теперь к трудной части. Вы подтвердили его идентичность. Затем пробуйте установить свою. Это именно тот этап, на котором события начинают или развиваться, или разваливаться. Неприятность в том, что некоторые люди, устанавливающие экран на пути звонков к своему занятому боссу, заходят слишком далеко. Их сверхзащита может означать, что их боссы не услышат того, что вполне могло бы представлять для них интерес. Вы должны приложить все свои усилия, чтобы вас выслушали.

Есть некие предварительные условия, например любезности. Нам нравится говорить с интересными и воспитанными людьми; таких довольно немного, поэтому если вы выказываете любезность, то уже прошли полпути. Большинство людей слишком ленивы и не могут создавать лишние хлопоты. Следующая проблема: вы кажетесь важным? (Хорошо, вы очень важная персона, но это не тот случай.) Вы создаете впечатление важного? Это именно то, что должны понять «защитные экраны». Они не могут оценить ваш внешний вид по телефону: вас оценивают по тому, как вы звучите, что вы говорите и как вы это говорите.

Давайте продолжим. Вы только что спросили, свободен ли мистер Дженкинс.

– Вы можете сказать мне, с чем связан ваш звонок?

– Да, конечно. Я из компании «Эм-би-ай Интернешнл»… Меня зовут Кейз. Я должен обсудить с ним материал конференции.

– Он разговаривал с вами прежде, мистер Кейз?

– Нет, мы еще не говорили.

– Я посмотрю, свободен ли он.

Спустя две минуты.

– Он сейчас очень занят. Вы не могли бы прислать свои материалы в письменном виде, если возможно?

– Это не так просто. Я должен лично обсудить с ним кое-что, мисс Тренч; я могу подождать на линии. Мне нужно всего четыре или пять минут его времени.

– Подождите немного, мистер Кейз.

– Слушаю, Дженкинс.

Она пропустила вас через фильтр. Хорошо сделано. Но не забывайте, что сами боссы могут также получать удовольствие от игры в труднодоступных. Они чувствуют себя могущественными, отказываясь от звонков. Это дает им ощущение удовлетворения. («Люди хотят говорить со мной, но у меня просто нет времени» – повышение чувства собственного достоинства.) Они также считают необходимым продолжать внушать своим секретарям, что не готовы говорить со всеми подряд. Однако это не говорит о том, что помощники не обладают большим влиянием.