Система Филиппова. Результативный бизнес

Сразу предупрежу: никаких родственников и друзей. Как говорят, хотите нажить врагов – откройте бизнес с друзьями. Или хотите развестись с женой – откройте совместный бизнес. Ваша личная жизнь должна остаться в стороне.

Ищите первого сотрудника, который зацепится за вас. Потом второго, третьего. Потом перераспределите обязанности, если изначально неверно их обозначите.

Как понять на собеседовании с кандидатом в отдел продаж, что перед тобой человек мотивированный и будет работать с энтузиазмом?

Во-первых, посмотрите на личные качества человека. Продавать моГут не все. Для успешных продаж нужны определенные таланты. Талант в данном случае – это предрасположенность к делу, от которого человек получает удовольствие. Например, от самого процесса говорения, от завершения дел. Кстати, умение убеждать – это тоже талант, правда, обычно неразвитый. Присмотритесь к кандидатам повнимательней. Многие не осознают своих способностей. Ваша задача – их разглядеть.

Во-вторых, проверяйте мотивацию кандидата. Она формируется воспитанием, предыдущей работой, потребностями, жизненными целями. Проверяется мотивация проективными вопросами. Например, спросите, что такое хорошая работа. Вопрос кажется общим, однако, отвечая на него, ваш кандидат будет опираться на свой опыт, и вы поймете, как он сам относится к своей работе.

Если кандидат отвечает общими фразами, например, «хорошая работа – это работа, которая приносит удовольствие», то уточняйте, что значит «удовольствие от работы». Вдруг окажется, что удовольствие от работы для него – это досидеть до 18:00 и пойти домой.

Ищите людей, для которых работа – возможность проявить себя, достигнуть результата. Очень хорош проективный вопрос: что может заставить человека уволиться? Кто-то скажет – деньги, кто-то – отношение руководителя. Это и есть способы его мотивации. Таких проективных вопросов можно задать много, чтобы составить полную карту мотиваторов вашего потенциального сотрудника.

В-третьих, обратите внимание на знания и навыки, которые уже есть у соискателя. Обучать человека с нуля дорого, поэтому подготовьте для него несколько практических кейсов, чтобы посмотреть на него в деле. Например, продай мне такую-то вещь, обработай возражение, презентуй компанию, в которой работал до этого, презентуй самого себя. Дайте ему телефон, пусть позвонит в любую компанию, выйдет на руководителя и постарается предложить ему встречу. Вскроются все комплексы, страхи, зажимы, неумения. Вам сразу станет понятно, что он умеет и как его перестроить на продажу вашего товара.

Как понять, что назревает проблема с подчиненным?

Чаще всего мы замечаем проблемы с подчиненными слишком поздно, когда их уже невозможно решить без радикальных мер, что больно для вас, для сотрудника и для бизнеса. Можно ли на раннем этапе разглядеть проблему с подчиненным?

Мы общаемся друг с другом с помощью слов. Слова многозначны и могут запутать. Например, вы спрашиваете сотрудника, почему он не сделал что-то. В ответ он приводит объяснения, рассказывает о мешающих обстоятельствах— истинная причина проблемы просто утопает в его словах. Чтобы выяснить правду, вам потребуются время, дополнительные расспросы сотрудников, возможно, звонки клиентам, партнерам.

Не тратьте свое драгоценное время на эту ерунду. Не слушайте слова, которые вам говорит сотрудник. Лучше посмотрите на направление – вектор, в котором он прилагает свои усилия. У человека может быть один из трех векторов, которые определяют отношение к делу, – сотрудничество, безразличие, сопротивление.

Посмотрите, что кроется за всеми словами вашего сотрудника. Если он нацелен на сотрудничество, то поощряйте и хвалите его, помогайте, если он действительно попал в сложную рабочую ситуацию. Если безразличен, то есть увлекся чем-то иным, не относящимся к вашему бизнесу, или он сопротивляется вашей задаче, делу, которое не выполнил, то его поведение требует корректировки. Не нужно затягивать ситуацию на месяц, вникая в обстоятельства и нюансы дела. Сотрудник все равно вас запутает. Любой специалист разбирается в своем деле лучше, чем вы как руководитель. Обращайте внимание, в каком направлении приложен вектор. Это чувствуется по диалогу и по переписке.

Как управлять удаленными сотрудниками?

Как организовать отдел продаж в режиме «хоум офис», когда каждый менеджер работает из дома? Как выстраивать благоприятные отношения с подчиненными, учить их?

Во-первых, сотрудников нужно любить и уважать. Потому что кадры – это основной ресурс компании. Не товар, не склад, не офис, не количество рабочих мест, а люди, которые решают бизнес-задачи. Любить и уважать нужно сотрудников всех без исключения. Тогда будет нормальный боевой дух. Жесткость приведет лишь к потере мотивации с вами работать.