Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов

Нед Геррманн в 1980-х работал в General Electric, где разработал «инструмент Геррманна» по определению доминанты мозга (Herrmann Brain Dominance Instrument, далее HBDI). Это инструмент оценки, основанный на исследованиях мышления и мозга. Я полагаюсь на него в общении со всеми клиентами и в большинстве своих методик. Для развития и укрепления связей это просто незаменимо, а для меня с освоением этого инструмента изменилось все.

Бывало, что вы хотели вызвать у кого-то интерес к новому проекту, но наталкивались на глухую стену? Помните, когда последний раз вы отправляли электронное письмо или делали презентацию, которые обычно вызывали интерес даже у самых скептически настроенных слушателей, но по какой-то непонятной причине к вам оставались глухи? Это так разочаровывает.

Когда подобное случается, мы обычно сосредотачиваемся на содержании послания. Но проблемы с общением обычно касаются не содержания, а того, как вы его преподносите. Часто бывает, что ваши слова просто не заточены под данную аудиторию, под то, как люди предпочли бы услышать и усвоить материал. У меня так частенько бывало, когда я работал специалистом по продажам. Подобно вам, я списывал провалы на какие-то личностные особенности или неудачно выбранную комнату для переговоров. Затем я узнал о концепции целостного мозга и HBDI, которая позволяет оценить, как человек предпочитает общаться, учиться и решать проблемы. Важно: речь идет не об оценке способностей, а об оценке предпочтений.

Что мне нравится в этой модели, это то, что она основана на серьезных научных работах. В ее разработке использовали результаты широких исследований нобелевских лауреатов в области нейронаук, а также собственные результаты Неда Геррманна в Беркли. С момента начальной формулировки теория была многократно проверена и улучшена.

Сила этого подхода в том, что он одновременно является метафорой, описывающей работу мозга. Акцент делается на целом мозге в противоположность упрощенному разделению на полушария, которое вы часто встречали.

Вот эта модель.

Квадрант «А» связан с аналитическим мышлением

Такие люди склонны принимать решения на основе логики и фактов. Они взвешивают риск и пользу, как статистик высчитывает вероятность события или адвокат формулирует точный юридический аргумент. Эти люди думают о сути вопроса, их волнует вопрос «что?». Они с большой вероятностью посчитают встречу удачной, если будет согласован бюджет и четко очерчены цели. Да, и если будет предложена дешевая закуска.

Квадрант «В» связан с практическим мышлением

Эти люди склонны ориентироваться на процедуру и детализированный подход. Если в голове у «аналитиков» работает калькулятор, то у «практиков» там график Ганта. Вы знаете таких людей. Например, вы скажете: «Похоже, нам нужно запланировать встречу», и они ответят: «Точно. Но на следующей неделе не получится, потому что Боб будет в Лос-Анджелесе, а Бетси в отпуске. Через неделю можно, но конференц-зал будет занят до понедельника». Люди с практическим складом ума беспокоятся о том «как?» и «когда?». Для них встреча будет успешной, если обсуждался график работы, конкретные шаги для достижения цели, ресурсы, политика и вопросы обеспечения качества. Им необходимо составить список и отмечать сделанное. Давайте работать!

Квадрант «С» отвечает за межличностные взаимоотношения

Такие люди склонны к интуиции, они проявляют чуткость и в решениях учитывают точку зрения других людей. Они умеют формулировать мысли так, чтобы их поняли. Они понимают других. Их волнует вопрос «кто?». Эти люди посчитают встречу успешной, если все участники выразили свою точку зрения и получили удовольствие от общения: «Джим, я смотрю, у тебя кончился чай. Может, принести тебе еще? “Зеленый дракон”, да? Что-то ты замолчал. Что ты думаешь о предложении Джейн?»

Квадрант «D» связан с эмпирическим мышлением

Люди, у которых доминирует этот квадрант, подходят к решению вопросов творчески. Их волнует вопрос «зачем?». Им нравится синтезировать понятия, выделять важные темы и генерировать новые идеи. Для них встреча будет успешной, если была составлена общая картина, общее видение и решение. «Давайте начнем с того, что пересмотрим наш десятилетний план, а затем устроим мозговой штурм. Можно писать прямо на полу, на стенах и на окнах!»

Задумайтесь на минуту о себе. Экспромтом, на основе того, как вы общаетесь, решаете проблемы и принимаете решения, как бы вы оценили собственные предпочтения для каждого квадранта? Помните, это предпочтения, а не способности. В каком из этих квадрантов вам наиболее комфортно? А что заставляет морщиться?