Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов

Эту книгу необходимо прочесть каждому, кто ищет понятное пошаговое руководство по успешному развитию бизнеса. Остроумие и легкий слог Мо Баннелла обеспечивают не только исключительно полезное, но еще и очень приятное чтение.

Марти Фаган, старший вице-президент по продажам

и развитию бизнеса в TransUnion

Для тысяч предпринимателей, с которыми я работала, самый сложный навык – это продажи. В этой книге предложен четкий, эффективный и этичный способ продавать, который поможет превратить ваш страх перед продажами в радость служения людям.

Памела Слим, автор книги «Побег из корпоративного рабства»

Мне повезло: я случайно познакомился с Мо, и это очень ускорило мою карьеру. С тех пор я стал руководителем одного из 10 ведущих агентств недвижимости в США. Но просто купить книгу недостаточно: впитайте каждое слово и внедрите эти идеи в работу. Вы не пожалеете.

Бонно Эшли, генеральный директор Ansley Atlanta

***

Посвящается Бекки, которая мирилась

с моим бесконечным любопытством и помогла мне

стать самим собой

Введение Больше дела, меньше деловитости

Верьте или нет, но вы продавец. Не согласны? Сегодня нас больше, чем можно подумать, хотя мы и называем себя по-разному: адвокаты, консультанты, маркетологи и бухгалтеры, а также фотографы, инструкторы по джиу-джитсу, графические дизайнеры и хиропрактики. Даже менеджеры по работе с корпоративными клиентами, управляющие непрерывным потоком заказов, тоже занимаются продажами, контролируя существующую работу и стараясь ее расширить. Если вы мастер своего дела и вам нужны клиенты для продаж, развития бизнеса или чего угодно – добро пожаловать в клуб. Эта книга для вас. Я каждый день учу людей, как продавать услуги – не продавая душу.

Вы читаете эту книгу, потому что хотите развивать свое дело. Вы хотите привлечь новых клиентов и делать больше дел с уже существующими. Вы хотите больше правильной работы за правильные деньги и для правильных клиентов. Я покажу опробованную систему, которая поможет не только добиться этого, но и сделать нормой.

Представьте, что за круглым столом сидят двенадцать старших компаньонов престижной фирмы, предоставляющей профессиональные услуги. Как и вы, они только начинают изучать эту мощную систему. Один из моих методистов задает первый вопрос: «Сколько часов вы потратили на приобретение профессионального опыта?» После короткой паузы один из компаньонов поднимает руку: «Пятьдесят тысяч».

Методист поднимает брови. Отвечающий слегка щурится, проводя необходимые вычисления: «Я работаю три тысячи часов в год уже пятнадцать лет. Плюс аспирантура, и вот выходит пятьдесят тысяч».

«Отлично, – отвечает методист. – А сколько часов вы потратили на изучение развития бизнеса? Знаете, определение круга потенциальных клиентов, превращение потенциальных клиентов в покупателей, развитие и укрепление связей и так далее. Речь о том, что ведет к развитию дела».

На этот раз паузы не потребовалось: «Семь. Включая пять сегодня».

Все присутствующие смущенно засмеялись. Неприятная правда.

Но, возможно, вы начинаете не с нуля. Может, вы прочли несколько книг и разработали эффективную технику развития бизнеса, благодаря чему достигли сегодняшнего положения. Это прекрасно. Но как бы хорошо вы ни понимали принципы эффективного развития бизнеса, единственная пропасть, имеющая значение, пролегает между знанием и действием. Будем честны: в обычный будний день сколько времени вы реально уделяете развитию своего дела?

Посчитайте. Я подожду.

Если вы похожи на тысячи квалифицированных, клиентоориентированных профессионалов, которых я обучил за последнее десятилетие, то ответ будет такой: меньше часа.

Не страшно. Не будьте слишком строги к себе. Это универсальная проблема. Все мы не слишком удачно балансируем, распределяя свое время между текущей работой и развитием дела.