Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Вы уже собираетесь домой, но к вашему рабочему месту подходит начальница и просит подготовить презентацию в PowerPoint на завтра к 11:00. И хотя вы зверски устали, перед уходом вы готовите несколько слайдов. Остальное вы планируете доделать наутро.

Дома вы ставите будильник на 5:00, чтобы прийти на работу пораньше и закончить презентацию. К вашему ужасу, будильник не срабатывает, и вы просыпаетесь в 10:00. Вы в панике собираетесь и бежите на работу, но оказываетесь на рабочем месте только в 10:30.

Чтобы подготовить хорошую презентацию, нужно не меньше двух часов, а у вас всего 30 минут. Чтобы понять, на что лучше потратить эти полчаса, вы заглядываете в кабинет начальницы, чтобы оценить ее настроение. К вашему удивлению, она пребывает в хорошем расположении духа и спрашивает, как у вас с презентацией. Несмотря на панические мысли, вы уверенно отвечаете, что все прекрасно.

Вооружившись знаниями о настроении начальства, вы спешите к своему рабочему месту и быстро заканчиваете презентацию. Поскольку настроение у начальницы хорошее, а мою книгу вы прочли внимательно, вы понимаете, что она не обратит особого внимания на качество аргументов (другими словами, будет оценивать презентацию эвристически). Зато на оценку повлияют второстепенные факторы — в частности, эстетика презентации. Поэтому вместо того, чтобы продумывать содержание, вы решаете сосредоточиться на визуальной составляющей. Следующие 20 минут вы работаете над цветовой гаммой, внешним видом и общей эстетикой слайдов. Вы надеетесь, что, будучи в прекрасном настроении, начальница посмотрит, какая красивая у вас презентация, и решит, что ее содержание соответствует внешнему виду.

На часах 10:50, и у вас осталось 10 минут на подготовку. Вы тратите их на то, чтобы грамотно и красноречиво сформулировать имеющуюся информацию. Поскольку в данный момент начальница склонна к эвристической оценке, вы рассчитываете, что экспрессивная и уверенная речь убедит ее в силе ваших доводов.

Десять минут прошли, и вы направляетесь в кабинет начальницы, чтобы продемонстрировать результат своих усилий. К вашей неописуемой радости, вас хвалят за отлично проделанную работу и отдельно отмечают замечательное оформление презентации. Под конец вы сообщаете начальнице, что будете рады глубже изучить тему и представить еще более убедительные доводы. Она соглашается, и вы выходите из кабинета со вздохом облегчения.

Этап 6 Мотивирование побуждений объекта

Обзор: Мотивирование побуждений объекта

Итак, вы изложили свой запрос, на это еще далеко не конец. Вместо того чтобы просто выложить свой запрос и молиться, чтобы объект ответил согласием, вы можете использовать некоторые психологические приемы, которые повысят его мотивацию.

В следующих главах я расскажу о двух эффективных техниках, которые еще больше повысят мотивацию объекта ответить вам согласием. Во-первых, вы узнаете, как найти стимул, который подтолкнет объект к принятию нужного вам решения (это не так просто, как может показаться). А во-вторых, вы узнаете, как применять ограничения и реактивное сопротивление на пользу делу. Использовав эти тактики, вы почти наверняка добьетесь согласия (а если нет, вам поможет этап, которым завершается моя СИСТЕМА убеждения).

Глава 12 Нахождение правильного стимула

Я редко смотрю телевизор, но как-то вечером, переключая каналы, наткнулся на серию «Теории большого взрыва», где Шелдон — один из главных героев, эксцентричный умник, — пытается повлиять на поведение Пенни, своей соседки. Подобно тому, как дрессировщики собак награждают своих питомцев за правильное поведение, Шелдон дает Пенни шоколадку каждый раз, когда она делает что-нибудь хорошее (например, моет за него посуду).

«Положительное подкрепление» со стороны Шелдона действительно приводит к изменениям в поведении Пенни в течение серии, но может ли нечто подобное происходить в реальной жизни? В сериале это выглядит как карикатура, однако лежащий в основе этого психологический принцип действительно очень силен. При правильном использовании поощрение и стимулы могут незаметно направлять поведение людей к нужной вам цели.

Но что значит «правильный» стимул? Как вы узнаете из этой главы, многие совершают одни и те же досадные ошибки, пытаясь использовать поощрение для мотивации других людей. Я научу вас избегать этих распространенных ошибок и подбирать правильные стимулы, которые успешно сформируют мотивацию объекта.

Сила поощрений