Скрытое управление человеком

Мишенью воздействия здесь явилось желание руководителя быть любимым своими подчиненными… не меньше, чем другие руководители, приманкой — кажущаяся простота исполнения. Только подписать. Правда, потом его также «раскрутят» и на проталкивание: сказал «А» — говори и «Б». Ведь заявку нужно будет отстаивать, приводить "производственные причины" необходимости холодильного агрегата, чтобы не выглядеть простым попрошайкой.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не наносит. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя. Поэтому защиту от этой манипуляции выстраивать не будем.

Манипуляция "Трус и Бывалый"

Некий руководитель Т. больше всего на свете боится не угодить своему начальству. Зная это, некоторые подчиненные, опасаясь возможного отказа Т. на свою просьбу, подают ее так, что будто бы она уже обсуждалась с высшим руководством и нашла положительный отклик или что были доброжелательные проявления со стороны этого руководства. Не желая рисковать, Т. старается просьбу удовлетворить.

Пикантность состоит в том, что об этой ситуации либо вообще не было разговора «наверху», либо о ней так мимоходом сказано, что не требовалось ответа руководителя.

Мишенью воздействия является удовлетворение потребности непосредственного руководителя в безопасности, а приманкой — возможность решить вопрос без риска для себя.

Как попасть к занятому начальнику

Психологи установили, что вероятность попасть в труднодоступный кабинет зависит, в частности, от первой фразы посетителя, с которой он обращается к хозяину кабинета, открыв дверь.

Чаще всего встречаются следующие фразы:

Здравствуйте. Я (такой-то).

Я (такой-то). Здравствуйте.

Извините, я не помешал?

Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…

У меня к вам важное дело.

Разрешите (можно) войти?

Последняя является наиболее выигрышной. Причина этого — в скрытом воздействии фразы на подсознание хозяина кабинета. Спрашивая разрешение войти, посетитель отводит себе роль гостя. Тогда тому, к кому он обращается, выпадает роль хозяина. А закон гостеприимства у нас в крови, и разрешит войти хозяин кабинета раньше, чем успеет это осознать. Ведь мы отвечаем отказом войти в очень редких случаях.

При этом осуществляется трансакция В->В и обратная (разрешение войти) В<-В. Таким образом, осуществляется (и принимается) взаимная трансакция «Коллеги», наиболее предпочтительная для посетителя.

Среди перечисленных выше обращений есть два, заведомо проигрышных. Они идут под номерами 3 и 4. Посетитель занимает позицию Д (беспомощность, чувство неуверенности). Такому проще всего отказать — и в «доступе», и в решении его вопроса. Ведь имидж Дитяти не способствует убедительности аргументов (см. раздел 8.4; 14 правил, помогающих убеждать).

Остальные три варианта обращения к хозяину кабинета являются нарушением деловой этики; посетитель фактически начинает разговор, не получив на него согласия. Эта попытка скрытого управления часто кончается для инициатора плачевно, так как скрытое воздействие вызывает у адресата отрицательные эмоции. Наоборот, просьба о разрешении войти вызывает положительные эмоции — ведь она подчеркивает уважение права руководителя на монопольное обладание личностным пространством (в данном случае — это кабинет).

Защита от лишних посетителей продумана бюрократами давно: "Без доклада не входить". Это значит, что сообщит о вас, когда посчитает нужным, секретарь, референт или помощник. Но опять же доложит он в зависимости от того, насколько достойно и в то же время уважительно к нему вы повели себя.

Манипуляция "Деньги пришли!"

В организации хроническая нехватка средств. Руководство постоянно ссылается на это, когда кто-то ставит вопрос о выделении премий за ударную работу.

Но вот один из работников узнал раньше начальника о выделении отделу крупной суммы. И быстро — к начальнику.

— Петр Петрович, как вы оцените выполнение моей группой последнего заказа?

— Отличная работа!

— Народ рассчитывает на соответствующее вознаграждение.

— Да, когда будет возможность, обязательно отметим.

— И вы учтете, что весь заказ выполнен именно моими ребятами? А то нахлебников на премию всегда набирается…