Скрытое управление человеком. НЛП в действии

Поэтому очень важно иметь «под рукой» короткие истории, рассказы или притчи из жизни ваших друзей или известных людей и об их успехах, связанные с важными выводами, полезными мыслями или комплиментом собеседнику.

Работа с возражениями.

Часто встречающиеся в жизни возражения других людей, выводят некоторых из равновесия. В этой ситуации у каждого есть как минимум две стратегии поведения: необдуманно реагировать или обдуманно действовать.

Необдуманное реагирование на возражения означает, что Вы больше не управляете течением разговора и не контролируете свои реакции, Вашим поведением управляет оппонент.

Ваши обдуманные действия напротив позволяют направлять ход беседы, сохранять уверенность и уравновешенность в использовании речевых средств.

Стратегия позитивного реагирования будет включать:

– комплимент возражению;

– принятие возможности возражения;

– И вопрос по существу возражения.

Первое, что необходимо учитывать при работе с возражениями – это возможность высказать возражение до конца. И здесь есть небольшая хитрость. Просто повторяйте ключевые слова собеседника с вопросительной интонацией. И вы сможете узнать его истинные мотивы и намерения.

Пример.

Эту задачу невозможно решить в уставленные сроки.

Невозможно решить?

В уставленные сроки?

Присоединяйтесь к возражению собеседника, соглашаясь с его утверждениями. Цель такого присоединения – установить атмосферу взаимопонимания, создать человеку возможность высказать свое мнение, которое может и не совпадать с Вашим.

Здесь вполне уместны фразы типа:

«Я Вас понимаю…», «Хорошо, что задали этот вопрос..», «Хорошо, что обратили на это внимание».

Только после этого я рекомендую отвечать на возражения.

Для того чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие ценности важны для человека, с которым вы общаетесь.

После согласия с возражением уместно задать уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, которые могут уточнить суть возражения.

Например. На типичное возражение «Это очень дорого» можно задать вопрос: «По сравнению с чем?», «А сколько по Вашему это должно стоить?».

Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим ценностям того же человека. Это может быть экономия времени, деньги, престиж или что-нибудь еще.

Держите инициативу в своих руках – последнее слово должно быть за Вами.