Скрытый гипноз. Практическое руководство

Хороший раппорт подразумевает соответствие собеседников в поведении. Люди, находящиеся в раппорте, обычно ведут себя очень похоже. Дальнейшее или одновременное с вышеописанными приемами формирование психологического раппорта ведется с помощью различных приемов подстройки и присоединения к бессознательным проявлениям активности правого полушария головного мозга человека, т. е. ко всему тому, что он делает не осознавая.

· Подстройка (отражение, отзеркаливание) — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппoрта. Присоединение — установка и сохранение раппoрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.

Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите — и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.

Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так как сознание и тело — это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.

Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть, — тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании», то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с ее помощью?

Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.

Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).

Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.

Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике — это пример неосознанной компетентности.

То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.

Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.

Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам: