Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

программа скорости принятия решения

Центр хранения и воспроизведения данных

программа убеждений

программа воспоминаний

Информационный центр

программа оценки информации

программа исключения

программа искажения

программа домысливания

программа обобщения

программа усвоения данных

Самостоятельные программы

программа работы

программа сопротивления

программа восприятия ошибок

программа страха

ролевая программа

программа безопасности

Первая группа программ находится в «Информационном центре». Перед ними стоит задача оценивать, анализировать и обрабатывать поступающую в Систему человека информацию с целью упорядочивания восприятия данных и предотвращения ее перегрузки. Данная группа действует на основе работы каналов, по которым поступает информация. Это каналы зрительного, слухового и чувственного восприятия. Благодаря ей мы понимаем смысл слов собеседника, содержание лекций, документов, сюжет книги или интригу фильма.

Информационный центр

• Программа оценки поступающей информации

• Программа исключения

• Программа искажения

• Программа домысливания

• Программа обобщения

• Программа усвоения данных

Главная программа в данной группе – программа первичной обработки данных или программа оценки поступающей информации. Любая информация извне поступает к нам через наши органы восприятия. Мы слышим, видим, чувствуем, осязаем, обоняем. И, разумеется, все эти данные подвергаются незамедлительной оценке.

Мы определяем, какое влияние она может оказать на нас, какое значение имеет для нашей Системы в целом. Дорого или дешево, хорошо или плохо, умно или глупо, эффективно или бесполезно, горячо или холодно, есть ли связь с уже имеющимися в Системе данными. По многочисленным другим критериям и показателям информация оценивается определенной частью нашего мозга со скоростью мысли за считанные доли секунды.

После первичной обработки полученная информация пропускается через другие программы восприятия данных, действующих в информационной группе. Это программы исключения, искажения, домысливания и обобщения. Я уже вскользь описал их действие в предыдущей главе, когда рассказывал о формировании нечаянного обмана.

Мы слышим то, что хотим услышать, забываем ненужную или неважную для нас информацию, делаем общие выводы на основе нескольких случаев. Рассмотрим эти программы подробнее.

Программа исключения срабатывает, когда мы осознанно или неосознанно обращаем внимание только на определенную часть информации и вычеркиваем все лишнее.

Основной причиной исключения информации является перегрузка информационных каналов, по которым к нам в голову поступают сообщения. Удаление лишнего уже начинает происходить на уровне наших органов чувств.

Попробуйте смотреть два фильма одновременно, или прослушать за один раз две аудиозаписи, или смешать чай с кофе. Скорее всего, вы получите что-то среднее, но одинаково ярко не сможете ощутить отдельно какой-либо из двух и более элементов. Или вспомните, что вам говорил близкий человек, когда вы были сильно заняты чем-то важным и не могли отвлечься. Мозг вычеркнет ту информацию, которую не сможет усвоить.

В коммуникации и на переговорах при интенсивном общении новые сообщения и данные замещают предыдущие. Трудно усваиваемая, нежелательная и несущественная для нас информация, засоряющая каналы восприятия, автоматически удаляется из осмысленной части нашего мозга, опускается в подсознание.

Другой причиной исключения данных является интуитивное психологическое стремление человека вычеркивать из своей жизни отрицательные события, неприятные разговоры и негативную информацию в целом. Это задуманное природой правило необходимо для поддержания в добром здравии нашего эмоционального фона и психического состояния.

Можете вспомнить, какими словами вас ругал начальник, родители или любимый человек за проступок неделю назад, как плохо себя чувствовали, когда перебрали со спиртным? Скорее всего, нет, ведь мы стараемся бережно хранить в памяти больше положительных воспоминаний.

Программа искажения основана на неверном восприятии передаваемых сведений. Она также проявляет свою активность в силу перегрузки информационных каналов человека, например, из-за отсутствия пауз в беседе, избытка в разговоре или на письме длинных однотонных предложений, отсутствия логической связи в излагаемом материале.