Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

В предыдущей главе, рассказывая о возникновении непреднамеренной лжи, я привел пример сложного, запутанного политического текста. Действительно, информационные материалы, не имеющие четкой смысловой структуры, перегруженные непонятными словосочетаниями и многочисленными вводными предложениями, существенно влияют на некорректное восприятие и осознание получаемых данных.

Большое количество научных терминов и специфической лексики, сложной для восприятия неспециалистом, существенно влияет на неточное восприятие. Сколько раз, будучи школьником, вы принимались за один и тот же абзац простейшей евклидовой геометрии или за параграф из неорганической химии?!

Плохое знание иностранного языка, некачественный перевод, перескакивание с одной мысли на другую в силу особенности характера говорящего также могут сильно исказить понимание действительного положения дел.

На осознание сказанного или увиденного оказывает воздействие и психоэмоциональное состояние собеседника. Если он отвлечен, рассеян, глубоко огорчен или пребывает в состоянии эйфории, он также может не полностью принять и понять вашу информацию, другими словами, исказить ее в сторону своего настроения.

Следующая программа – программа домысливания. Собеседник может додумать за нас смысл информации на основе своих собственных ожиданий или страхов. Может домыслить, если объем предоставленной информации покажется ему недостаточным. Как часто мы додумываем то, что хотим услышать.

При письменном восприятии информации человек может неправильно уловить содержание, если пропущены или неверно использованы знаки препинания, если смысл не передан отчетливо. Вспомните известную фразу «казнить нельзя помиловать».

На домысливание влияют и другие программы, например, программа восприятия реальности. Пессимист будет думать, что стакан наполовину пуст, а оптимист – что наполовину полон. Эмоциональное состояние собеседника также может сыграть свою роль. Проснувшись в плохом расположении духа, начальник скорее казнит, чем помилует.

Данную программу особенно любят манипуляторы, направляющие в ходе переговоров мысли собеседника в нужном им направлении. Активно используют ее и продавцы. К примеру, в автосалон приходит покупатель с целью купить дорогую иномарку. Он не выбрал ни конкретную модель, ни ее цвет. Все, что ему нужно, – это статусный автомобиль.

В такой истории продавец может помочь «домыслить» клиенту автомобиль на свое усмотрение, например, посоветовать тот, который салону нужно как можно быстрее продать.

Обобщение – еще одна важная программа, тесно работающая с программой домысливания и с программой верований, о которой мы поговорим чуть ниже. Программа обобщения срабатывает, когда мы делаем вывод на основе одного или двух отдельных случаев. Чаще всего эта программа психологически основывается на принципе трех повторений. Первый раз – случайность, второй – совпадение, третий – закономерность. У некоторых людей закономерность появляется уже на втором повторе данных.

Например, один раз вы увидели, как подруга ошиблась, на второй раз о ее ошибке рассказали друзья. Вы сделали вывод, что она не очень удачлива. На основе нескольких примеров вы сделали общее заключение, которое может как соответствовать действительности, так вовсе и не отражать истинную картину событий.

Если не забывать про феномен правды и про объективное восприятие реальности, вероятность неверности обобщения всегда существует. Может быть, в случае подруги были особые обстоятельства, в которых вы бы повели себя еще хуже, может быть, она вовсе и не думает, что допустила просчет.

Однако в целом, благодаря программе обобщения, можно находить полезные закономерности, делать правильные выводы и полезные умозаключения. Три полезных действия, и вы уже знаете, как к вам относится человек. Или три вредных поступка…

И, как следствие, вы можете принимать верные решения. Если, к примеру, вы заметили, что сотрудник несколько раз вас обманул, и что дело от этого пострадало, его увольнение вполне может претендовать на единственное верное решение. Будьте бдительны. Порою программой обобщения на переговорах пользуются манипуляторы, стремящиеся возвести разовые случаи в ранг закономерности с целью строительства дальнейших отношений в выгодном для себя направлении. Развязывайте надуманные выводы.

К слову, в отношениях с близкими, вы также можете услышать: «Вечно ты делаешь по-своему», «Ты можешь хоть раз меня послушать». Если правда на вашей стороне, уверенно развязываем надуманные выводы. «Что значит, я всегда делаю по-своему. Я вот здесь сделал по-твоему, вот тут и вон там».

Еще одна присущая данной группе программа – усвоения данных. Для принятия решения и для дальнейших действий каждому из нас нужен разный объем данных.

Такие люди, как аналитики и бухгалтеры медленно принимают решения, все много раз взвешивают и изучают, подробно вникают в детали и подробности. Они просто не могут подтолкнуть себя к действию без предварительного тщательного исследования вопроса.