Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

• «Мы считаем, что практическая реализация этих принципиально важных договоренностей, несомненно, способствовала бы ослаблению напряженности на следующих участках…»,

• «Мы дорожим глубоким чувством взаимной симпатии, отношениями доверия, сотрудничества и взаимопонимания…»,

• «Хотелось бы надеяться, что вы внимательно отнесетесь к высказанным соображениям и сделаете все от вас зависящее в интересах нашего общего предложения…»

При мягком подходе негативная информация также подается в вежливой форме. Например:

• «На лицо серьезная, стремительная угроза нашим общим интересам…»,

• «Мы глубоко обеспокоены обстоятельствами, парализовавшими это переговорное направление…»,

• «Это досадное обстоятельство побуждает нас предпринять следующие действия…»,

• «Необходимо достичь конкретных, практических результатов, что не представляется возможным без изменений на следующих проблемных направлениях…»,

• «Дипломатические варианты, находящиеся в нашем распоряжении, стремительно иссякают, необходимо послать точный сигнал…»,

• «Время уговоров, не принесших результатов, уже прошло. Необходимо зафиксировать безоговорочные требования…»

Также приведу пример официального письма, написанного в мягком дипломатическом стиле (пример выдуман):

Министерство иностранных дел Страны А свидетельствует свое уважение Посольству Страны Х в стране А, в ответ на его вербальную ноту № ХХ от 20 ноября 20ХХ г. относительно приглашения специалистам страны А принять участие в 7-м технологическом форуме в городе Y страны X, имеет честь сообщить, что, к глубочайшему сожалению, А сторона не сможет принять участие в этом мероприятии.

Министерство иностранных дел Страны А пользуется случаем, чтобы возобновить Посольству Страны Х уверения в своем высоком уважении.

Страна А, 17 декабря ХХ г.

Круглая печать

В качестве противовеса мягкому подходу выступает жесткий подход, который основывается на авторитетном, зачастую деспотичном строительстве отношений и подразумевает поощрение, вознаграждение другого человека или стороны исключительно в случае подчинения и выполнения обязательств.

Жесткий метод всецело основывается на принципе власти и подчинения слабого сильному, на делегировании своей свободы одной стороны другой более авторитетной стороне. Причем управляющая, авторитетная сторона может в награду за повиновение предоставлять подчиненной стороне определенные блага и удовлетворять ее интерес, а может и просто без каких-либо пряников использовать только кнут, обязывая к действиям через угрозы, террор и другие способы давления.

Однако чаще подчинение является добровольным, так как за ним следует ожидаемое вознаграждение, будь то зарплата, хорошая оценка в школе или низкая цена на экспортируемые углеводороды. Данный подход напоминает принцип построения государства: население отдает часть своих свобод, а государство взамен обязуется нести ответственность за население, защищать и заботиться о его нуждах.

Авторитет подразумевает ответственность за удовлетворение потребностей подчиняющихся. Однако за нефункциональное поведение, проще говоря, за неподчинение, другая сторона накладывает наказание, а не взывает к благородству, справедливости и не одаривает комплиментами, что столь характерно для мягкого подхода.

Если мягкий подход выступает с позиции неэффективности высказывания критических соображений в открытую, то авторитарный метод, наоборот, исходит из того, что критика, обнаружение и исправление недостатков являются неотъемлемой частью обучения и формирования взаимодействия между сторонами.

Часто, в отличие от демонстрации обоснованности решения и вежливого объяснения, стороне ставится приказ с объяснением того, что будет в случае его исполнения и неисполнения. За неподчинение, нарушение порядка или договоренностей следует жесткая реакция. Беспорядочные действия предотвращаются путем конкретных запретов, оказанием давления или наложением санкций. Предполагается, что ограничения контролируют беспорядок.

«Здоровый» жесткий подход подразумевает не только поощрение за выполнение задач и подчинение авторитету. Ему свойственна и определенного рода свобода. Правда такая свобода существует скорее в качестве наличия выбора в ситуации с установленными правилами и запретами.