Смотреть и видеть

Наши ожидания становятся дополнительными фильтрами; из-за них мы можем пропустить информацию, которую наш мозг воспринимает как нерелевантную. Так как мы не «знаем», что именно фильтрует наш мозг, необходимо отбросить любые предубеждения и просто смотреть. В некоторых ситуациях нам нужен взгляд со стороны.

Анализ чужих наблюдений

Поскольку каждый человек воспринимает мир по-своему, вы можете попросить кого-нибудь посмотреть свежим взглядом – предпочтительно человека с иной точкой зрения, биографией и мировоззрением.

Я обнаружила, что люди не просят помощи, потому что боятся показаться некомпетентными. По-моему, верно как раз обратное. Другой человек может увидеть ответ на вопрос, который мы сформулировали, а значит, обращаясь за советом, мы лишний раз доказываем, что всеми силами стремимся найти решение проблемы.

Дэйв Блисс – менеджер по продажам в крупной клининговой компании – знал, что ответ у него под носом, просто он не видел его. У него наклевывался новый клиент, но подписать договор мешала одна деталь: действующий контракт клиента с фирмой-конкурентом.

Потенциальный клиент – медицинский центр с сорока зданиями. Для компании Блисса эта сделка оказалась бы невероятным успехом. Когда Блисс доказал, что переход на обслуживание его компанией позволит сэкономить 137 тысяч долларов в год, клиент изъявил желание оформить контракт немедленно. Оставалось решить одну проблему: у клиента было подписано пятилетнее соглашение с другой компанией, и из пяти лет прошло только два года.

«Если вы найдете способ расторгнуть существующий контракт, я подпишу новый с вами», – заявил менеджер медицинского центра Блиссу.

Блисс знал, что в контракте должна быть лазейка: он вглядывался в крошечный шрифт несколько часов кряду, но ничего не нашел. Формулировки носили шаблонный характер, тогда он проверил сроки: «Данное соглашение вступает в силу с даты подписания и действует в течение 60 месяцев». Контракт был подписан 4 апреля 2013 года, обслуживание началось через неделю, и, судя по всему, было приемлемым.

Блисс, который посещал мои занятия, решил испробовать метод КОБРА. Он вспомнил первый шаг: камуфляж. Ответ мог быть прямо перед ним, но прятаться. До сих пор он смотрел на даты и пытался найти способ расторгнуть договор, но, возможно, есть и другой выход. Может, ему следует сосредоточиться на другой части документа.

Однозадачность. Блисс переключил телефон в режим голосовой почты, закрыл свой ноутбук и просто смотрел.

Баланс работы и отдыха. Через двадцать минут слова на странице начинали расплываться. Ничего не обнаружив, Блисс решил сходить в комнату отдыха. Смена декораций и остатки торта пошли ему на пользу: он вернулся в кабинет с новыми силами.

Реконструкция ожиданий. Что я ожидаю найти, спросил себя Блисс. Способ расторгнуть контракт. Возможно, это неправильное ожидание. Может, стоит искать как раз обратное. Способ соблюсти условия контракта? Может ли клиент каким-то образом нанять его компанию, не нарушая текущий контракт с другой?

Анализ чужих наблюдений. Блисс позвонил своему другу, юристу.

– Может ли компания соблюсти старый контракт и одновременно воспользоваться нашими услугами?

– Конечно, – ответил юрист. – Просто выясните, каковы минимальные требования по другому договору.

Минимальные требования? Быстро просмотрев документ, Блисс нашел их в статье 12: «Минимальная стоимость: 50 долларов за услугу».

Вот она – фраза, которая принесет Блиссу годовой контракт стоимостью 832 тысячи долларов! Чтобы выполнить свои обязательства, медицинский центр должен платить текущей клининговой компании минимум 50 долларов за обслуживание. Если поручить ей уборку одного здания один раз в неделю, это обойдется всего в 2 600 долларов в год и позволит подписать договор с Блиссом, сэкономив на этом 134 тысячи долларов. Блисс заключил сделку.

Несмотря на врожденную склонность упускать детали, мы можем сделать так, чтобы важная информация не проскочила через фильтры незамеченной. Наши когнитивные возможности это позволяют. Тренируя навыки объективного наблюдения и восприятия, мы будем не только видеть больше, но и пропускать меньше.

Важность общей картины

Развивая способность замечать ключевые детали, будьте осторожны: мелочи не должны вытеснять другую важную информацию.

29 декабря 1972 года. 23:32. Авиалайнер компании Eastern Air Lines, совершавший рейс 401 по маршруту Нью-Йорк – Майами, начал заходить на посадку. Вдруг первый пилот заметил, что индикатор передней стойки шасси не горит[175]. Капитан – пилот-ветеран, проработавший в компании 32 года и налетавший более 29 тысяч часов, – передал диспетчеру: «Похоже, придется зайти на второй круг; лампочка не включилась»[176].