Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

____________________________________________

ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ:

Главные идеи полезных книг

www.knigikratko.ru

Дорогой читатель, информируем Вас, что использование и распространение результата интеллектуальной деятельности без согласия правообладателя является незаконным и влечет ответственность, установленную ст. 1301 ГК РФ, ст. 7.12 Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях, ст. 146 Уголовного кодекса Российской Федерации.

Данное нарушение влечет за собой выплату штрафа в размере до 5млн рублей, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо принудительные работы на срок до двух лет, либо лишение свободы на тот же срок.

Каждый экземпляр скачанной Вами книги имеет уникальный идентификационный код, закрепленный именно за Вами.

____________________________________________________

Авторский обзор по материалам книги

«Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков»

Джим Кэмп. М.: Добрая книга, 2015

Автор краткого обзора: Елена Бровко

12 принципов, которые превратят вас в сильного переговорщика

Не важно, чем вы занимаетесь в жизни, но каждый день вы проводите множество переговоров. Договориться, в какой ресторан пойти с детьми – это одни переговоры, за какой столик сесть – вторые, какие блюда заказать – третьи и что каждый на самом деле будет есть – четвертые. Таких ситуаций на работе и дома может возникать сотня в неделю. Эффективный ли вы переговорщик? Умеете ли общаться с «хищниками», которые вам встречаются на пути?

В кинофильме «Прогулка со львами» главный герой (его играет Ричард Харрис) живёт в Восточной Африке на лоне дикой природы и «дружит» с дикими животными. Один из его друзей – лев. Однажды герой поскользнулся на склоне холма и упал. Лев мгновенно прыгнул на него. Хищник есть хищник! К счастью, герой успевает выстрелить, чтобы отпугнуть животное, после чего их «дружба» продолжается. Урок прост: если хищник чувствует слабость, он нападает, такова его природа, ничего личного.

Мы постоянно встречаем «хищников» на своём пути и должны договариваться с ними о разных вопросах. Чтобы не стать «добычей», нужно вести себя адекватно ситуации. На переговорах неуместны сантименты.

Автор книги начинал карьеру в военно-воздушных силах. Возможно, поэтому его подход выглядит жестче, чем другие методики ведения переговоров. Например, он яростно отрицает эффективность модели «выиграть – выиграть», считая, что она слишком основана на эмоциях, а поиск компромисса в конечном счёте всегда приводит к проигрышу слабой стороны (а иногда – обеих сторон). В качестве альтернативы он предлагает модель переговоров, основанную на дисциплине и решениях.

Один из центральных принципов его подхода – поощрять оппонента говорить «нет» в начале переговоров. Дело в том, что «нет» – это решение, за которое переговорщик чувствует ответственность и которое способен объяснить (а значит – с ним можно строить дальнейший диалог). Если же в начале переговоров вы слышите «да», будьте начеку: очень вероятно, что это – уловка «хищника». Ответ «может быть» тоже не должен вас обнадёживать – он ничего не значит и, скорее всего, ни к чему не приведет. Работать можно только с «нет». Оно даёт пищу для следующего вопроса и помогает удерживать контроль над ситуацией.

Биографическая справка

Джим Кэмп – основатель компании Coach2100, тренер по технологиям ведения переговоров. Служил в военно-воздушных силах США, где начал разрабатывать свою систему переговоров. Работал пилотом в коммерческой авиакомпании и в бизнесе, затем стал профессиональным коучером. Подготовил тысячи переговорщиков более чем в 150 корпорациях, среди которых Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance. Каждый год проводит симпозиум для переговорщиков Negotiator Coaching Symposiums. Его сайт www.camptraining.com.

В 1980-х годах в моду вошло «взаимовыгодное сотрудничество». Принцип «выиграть-выиграть» заставляет нас как можно быстрее говорить на переговорах «да», любой ценой приходить к скорейшему согласию. По мнению автора книги, такие переговоры – худший способ заключить сделку. В большинстве случаев они оборачиваются скорыми потерями.

Готовность идти на компромисс – это пораженческая установка, которая влияет на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Сначала надо сказать (или услышать «нет»!). Вот один из 12 принципов «жёсткой» системы Джима Кэмпа, которые сделают из вас отличного переговорщика.

ПРИНЦИП 1. Преодолеть «любую нужду», прежде чем садиться за стол переговоров