Сначала скажите "нет"

Если вы используете время с толком, то сами формируете этим бюджет противника. Его можно увеличивать, отменяя встречи, не отвечая на «срочные» телефонные звонки и перезванивая с опозданием, не оставляя подробных сообщений, которые могли бы сэкономить противнику его время, но стоить времени вам, — или даже заставив противника подождать у телефона в течение хотя бы пятнадцати секунд. Я вспоминаю один случай, когда сработал подобный сценарий. Переговоры длились уже шесть месяцев, и однажды противник позвонил моему клиенту, чтобы обсудить письмо, которое тот отправил ему накануне. Хотя письмо лежало на столе, прямо перед моим клиентом, он попросил противника подождать у телефона, пока он найдет его. Всего пятнадцать секунд, но если какой-то вопрос действительно вас волнует, пятнадцати секунд вполне достаточно, чтобы через ваш ум промчались все возможные мысли. Эти короткие секунды дали моему клиенту время собраться, успокоиться и подготовиться к дискуссии. Кроме того, он дал противнику понять, что не испытывает нужды, раз не держит это письмо постоянно пред глазами.

Может быть, увеличивать бюджет противника — всего лишь дешевый трюк? Нисколько. Это — эффективный способ захватить его внимание и заставить поскорее увидеть собственную проблему. Противник развлекается, играет в свои игры, и вообще, может быть, не воспринимает вас всерьез. Чтобы перейти к серьезным решениям, ему нужна ваша помощь. Один из способов помочь ему — увеличить его бюджет, что удивительным образом сфокусирует его внимание. Хо Ши Мин просто все время увеличивал, увеличивал и увеличивал затраты времени американцев во Вьетнаме, пока мы наконец не обнаружили, что эта война никогда не закончится. Подумайте: увеличивать бюджет времени оказалось лучшим способом, которым вьетнамцы заставили нас увидеть основную боль нашей позиции — страх, что эта война никогда не закончится.

Нет, увеличивать бюджет — вовсе не трюкачество. Это неотъемлемая часть процесса описания противнику его боли и средство, помогающее ему как можно быстрее увидеть ясную картину ситуации. Можно сказать, что время усиливает боль. По мере того как вложения времени становятся больше и больше, то же происходит и с психологическим состоянием. Многие участники переговоров чувствуют себя так, будто на них давят крайние сроки, и если они их не соблюдают, то «впустую тратят свое время». Моим клиентам нравится слышать от другой стороны: «Что ж, давайте перейдем к делу». Как правило, это может означать, что бюджет времени и энергии противника достиг предельного значения, он видит боль очень, очень ясно и наконец хочет и может принимать эффективные решения.

Со своей стороны, убедитесь, что в вашем распоряжении — «все время мира», а если это не так, будьте готовы уйти. Помните, вы всего лишь хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Теперь в этой сделке может нуждаться противник. Кардинальное отличие. (Как я уже сказал, на переговорах между двумя противниками, владеющими системой Кэмпа, почти нет необходимости использовать тактику увеличения бюджета, потому что обе стороны умеют быстро переходить к реальным проблемам, необходимому видению, истинной боли и эффективным решениям.)

Время — это еще и силы, конечно, но, если переговоры очень жесткие, энергия может тратиться и без одновременных затрат времени. Переговоры — изматывающая работа, и у нас действительно нет лишней энергии, которую можно было бы тратить впустую. Мы хотим, чтобы у нас было достаточно сил именно тогда, когда нужно использовать их с наибольшей пользой. Никогда не недооценивайте количество энергии, которое может потребоваться для заключения сделки. Если мы держим под контролем свою нужду, действуем адекватно и достигаем поведенческих целей, которые перед собой поставили, то сохраняем свои силы и тратим энергию противника. Посещать ненужные, беспредметные приемы и встречи? Потеря энергии. Принимать «может быть» в качестве ответа? Потеря энергии. Принимать несвоевременное «да» в качестве ответа? Потеря энергии. Задавать бесполезные вопросы? Потеря энергии. Не уметь освобождать сознание, тонуть в предположениях вместо того, чтобы проводить исследования? Потеря энергии. Нуждаться в чем-то? Катастрофическая потеря энергии.

С другой стороны, совершенно справедлива старая пословица «сэкономить на рубль, потратить десять». Мы хотим расходовать энергию на подготовку и изучение противника, но, как это ни удивительно, многие люди не хотят или не будут готовиться к переговорам. Они не станут тратить на это время и силы. Но это — не сохранение энергии, это — лень, которая неизбежно приведет к большим потерям энергии на более поздней стадии переговоров. Я уже говорил, что моих клиентов часто шокирует то, как плохо готовятся к переговорам некоторые компании из списка Fortune 100.