Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Если Б – то 3, 5, 21 и 23.

А вот если В, то вариантов совсем мало – 2 и 10.

Как видите, подбор нужных инструментов с помощью «дерева» занимает считаные минуты. Повода для конфликта – «что копаетесь?» или «что делать-то?» – нет.

Важно

Создавая каталог акций, действий и инструментов, обращайте внимание не только на то, что компания делала и делает.

Узнайте у «старичков» – что помнят они?

Спросите у тех, кто работал в смежных отраслях, – что делается в таких ситуациях в других компаниях?

Посмотрите на активности конкурентов – у них тоже можно научиться многому.

«Фишки»

Сделайте «дерево» интерактивным (на закрытой части сайта, доступной для сотрудников) – так его можно будет пополнять постоянно.

Премируйте сотрудников, предложивших новый «листочек» для вашего «дерева».

Дерево, которое поливают, растет лучше.

Назначьте ответственного за актуальность инструментов, рейтинг наиболее популярных из них, добавление новых и секвестирование старых инструментов. Старые, неработающие инструменты нужно убирать с «дерева», так как иначе оно будет восприниматься сотрудниками как очередная свалка информации.

19. «Воронка продаж»

Цель

Согласованная работа маркетинга и продаж по всем этапам воронки продаж.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу и коммерческому директору.

Срок исполнения

Две-три недели.

Суть метода

Мы вряд ли преувеличим, если скажем, что более 80 % российских компаний не используют концепцию «воронки продаж» в своей работе – и, как результат, работают значительно менее эффективно, чем могли бы. А с учетом того, что работу над «воронкой продаж» зачастую совместно ведут и маркетинг, и продажи, то поводов для проблем, а значит, и конфликтов более чем достаточно.

«Воронка продаж» (sales pipeline) – термин, обозначающий этапы процесса продаж.

В каждой компании процесс продаж делится на элементы по-своему, но его границами всегда являются открытие и закрытие сделки.

Причем открытие понимается в широком смысле – это может быть начало поиска потенциального клиента, а не отправка ему коммерческого предложения.

Закрытие сделки – это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).

Правильно настроенная «воронка продаж» (за каждый этап которой отвечает конкретный сотрудник) позволяет контролировать эффективность процесса продаж, находить узкие места и «расшивать» их.

Такими этапами могут быть холодный звонок, отправка коммерческого предложения, презентация у клиента, отправка договора…

Повышая конверсию успешных переходов от этапа к этапу, вы напрямую повышаете продажи и оборот.

А если вы не делаете этого, «воронка продаж» превращается в «воровку продаж».

«Воронка продаж» работает и тогда, когда ваш бизнес ведется онлайн – полностью или частично.

Игорь Манн: На семинаре «iМаркетинг 2.1» мы рассказываем о том, как компания «ЛидМашина» использует «воронку продаж» – да еще и объединяет ее с «воронкой маркетинга».

Наши этапы продаж: охват, лиды, нагрев, продажа.

Наши этапы маркетинга: лояльность, допродажа, рекомендации.

Результат? Мы растем каждый квартал.

Максим Батырев: Суть работы любого коммерческого директора или директора по продажам – раз в неделю проверять свою «воронку продаж» и решать, что сделать для того, чтобы каждый раз на выходе из очередного этапа она расширялась.

Недостаточный охват рынка? Расширяйте рынок и ищите новые актуальные базы. Недостаточное количество холодных звонков? Установите квартальные нормативы и начинайте более жестко контролировать рабочий процесс. Не устраивает соотношение состоявшихся разговоров к высланным коммерческим предложениям? Учите продавцов выходить на тех, кто принимает решения… и так далее.

Как это работает

Игорь Манн: Начав консультировать одну компанию, мы с ужасом обнаружили, что «воронка продаж» в ней не используется.

Мы собрали менеджеров по продажам и маркетеров компании, проанализировали этапы «воронки продаж» и стали думать, как улучшать стыки между ними, повышать конверсию каждого этапа.

У нас получилась такая «воронка»:

• делаем холодный звонок;

• высылаем коммерческое предложение;

• готовимся к встрече;

• проводим встречу;

• дожимаем;

• заключаем договор;

• получаем деньги.

На каждом этапе «воронки» мы смогли сгенерировать десятки способов повышения конверсии этапа.

Продажи тут же среагировали – и начали расти из месяца в месяц.