Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

• Аналитика по клиенту и его ситуации

• Письмо «приглашение к сотрудничеству»

• Коммерческое предложение

• Возражения – контраргументы

• Документ «Почему мы? Почему нужно выбрать нас?»

Во время встречи

• Визитная карточка

• Подарок, сувенир

• Аксессуары (в частности, ручка и блокнот для записей)

• Фирменная одежда

• Папка продавца

• Отзывы/референсы

• Рекламный буклет

• «Истории успеха»

• (часто задаваемые вопросы и ответы на них)

• Презентация о компании и предложении

После встречи

• Резюмирующее письмо

• Договор

• Отчет о встрече

Приложение 2. Определения маркетинга

Игорь Манн: Когда я преподавал в Московском институте управления, то обычно начинал свою первую лекцию по маркетингу для студентов словами: «Существует более 500 определений маркетинга, давайте запишем 30 из них…»

И затем – по памяти, не заглядывая в записи, – диктовал их…

Я думаю, что сейчас этих определений уже ближе к 1000. Где-то я даже встречал цифру 1500. Но на самом деле неважно, сколько определений существует.

Важно выбрать те, которые пригодятся вам «по жизни», – придется ли вам объяснять другим, что это такое, выступать с лекцией или писать книгу.

Выберите свое определение маркетинга, и, поверьте, работать вам будет легче. Как говорил один из моих бывших шефов: «Все начинается с понятий». Выбирайте из того, что встретилось мне.

Или продолжайте искать.

• Маркетинг – это продажа клиенту стандарта жизни (П. Мазур).

• Маркетинг – это любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли.

• Маркетинг – это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтобы помочь продать продукт (Б. Зак).

• Маркетинг – правильный продукт на правильном рынке (С. Джейн).

• Маркетинг – все, что помогает продажам (В. Тюшин).

• Маркетинг – понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в итоге должен потолстеть кошелек (С. Васильев).

• Маркетинг – это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это (Ш. Лазарус).

• Маркетинг – это одно из орудий эволюции в масштабах рынка (А. Матвеев).

• Маркетинг – это творческое создание долговременных взаимовыгодных отношений между объектами и субъектами рынка (А. Хорошилов).

• Маркетинг – это отношения (А. Хорошилов).

• Маркетинг – это контакты (А. Павлов).

• Маркетинг – это кино, в котором главный герой – товар (Дж. Траут).

• Маркетинг – это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Р. Чэпмен).

• Маркетинг – это стимулирование поведения, экономически выгодного для того, кто его стимулирует (Р. Бучанан).

• Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер).

• Маркетинг – это приобретение и удержание клиентов и бизнес-партнеров.

• Маркетинг – это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (И. Манн).

• Маркетинг – это все, и все – это маркетинг (Р. Маккена).

• Маркетинг – это делать так, чтобы покупали и потом благодарили.

• Маркетинг – это прибыльное для компании удовлетворение потребностей других людей.

• Маркетинг – это философия бизнеса (Ж. Ж. Ламбен и др.).

• Маркетинг – это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии бизнеса (П. Гунтари).

• Маркетинг – это коммерческий смысл, возведенный в метод (А. Дайан).

• Маркетинг – это высшая функция управления (Д. Костюхин).

• Маркетинг – это любовь к клиентам (перефразированное: «Я никогда не занимался маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов») (Ц. Давидофф).

• Маркетинг – это деньги, которые делают из того воздуха, в котором витают идеи (И. Климанов).

• Маркетинг – это собственный здравый смысл плюс чужие примеры (А. Позднев).

• Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, то есть с точки зрения потребителя (П. Друкер).

• Маркетинг есть искусство и наука нахождения, сохранения и взращивания клиентов.

• Маркетинг – это деятельность субъекта рынка, направленная на осуществление взаимодействия с другими субъектами рынка.

• Маркетинг – это умение грамотно продавать.

• Маркетинг – управление удовлетворением спроса путем торговли.

• Маркетинг – это продажа товаров, которые не возвращаются, покупателям, которые возвращаются.

• Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, территории и идеи посредством обмена (Дж. Эванс, Б. Берман).

• Маркетинг – это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Б. Гудрич).

• Маркетинг – это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.

• Маркетинг – это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей.

• Маркетинг – это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е. Голубков).

• Маркетинг – это продажи завтра.