Социальная инженерия и социальные хакеры

Часто ведь бывает: вроде и придраться не к чему, и понравилось на словах все, а — отказ. Совершенно не понятно почему. Ну не захотелось ему с вами работать и все тут. Спроси его — он, возможно, и сам толком не объяснит почему. А дело может быть в том, что любая наша встреча с человеком начинается задолго до того, как вы начали обсуждать конкретные вопросы. И даже до того, как обменялись словами приветствия. Вот вы входите в кабинет к заказчику. Даже если он не ставит своей целью по вашей походке прикинуть ваш психотип, на подсознательном уровне такие "мелочи" фиксируются. Как вы вошли (уверенно или заползли в кабинет, словно улитка), каков ваш внешний вид, как руку пожали, как сели и т. д. Это называется невербальным общением (подробнее об этом см. далее в этом приложении). Сели вы, предположим, на краешек стула, глазами пол буравите, а потом удивляетесь, что заказчик вместо обсуждения деловых вопросов прочитал вам отеческую лекцию. И правильно. Потому что, после того как вы так сели, его подсознание автоматически перевело вас из деловых партнеров в разряд студентов-троечников, пришедших на экзамен или провинившихся сотрудников. И так далее — масса вариаций. Суть в том, что если вы объективно видите, что вы ничем не хуже других по части предлагаемого продукта, а вам систематически ничего не заказывают — одной из причин может быть ваша "плохая невербальщина", извиняемся за такой вольный термин. Последите внимательно за собой: как вы одеты, как ходите, как говорите, как жестикулируете…

Не думайте плохо о заказчике

Очень важное правило. Если вы о своих клиентах думаете плохо, презираете их, вам ничего не светит. Лучше вообще не занимайтесь переговорами в частности и бизнесом вообще. Потому что, как бы вы не скрывали свое отношение, невербальные реакции вас выдадут. Уследить за всем не удастся, даже если вы неплохо собой владеете. Если только вы, конечно, не разведчик-нелегал по совместительству, которого не один год натаскивали на мастерство перевоплощения, причем так, чтобы никакая "невербальщина не отзеркаливала". Кстати, один из приемов состоит в том, чтобы полюбить своего партнера по общению. Не в прямом смысле слова, конечно, а в том смысле, что проникнуться к нему искренней симпатией. Хотя бы только на время встречи.

Примечание

В дальнейшем в этом разделе вместо громоздкого и неискреннего оборота "проникнуться искренней симпатией" мы будем использовать глагол "любить" как более искренний и короткий.

Должен сразу сказать, что сделать это не просто, но зато, если этим приемом овладеете, за свои невербальные реакции можете быть спокойны. Никакой детектор лжи вас не раскусит. Вопрос в том, как полюбить? Особенно если он никакой симпатии не вызывает. Для начала надо понять, что огромным барьером на пути к тому, чтобы кого-либо полюбить (причем не обязательно заказчика), является наше самомнение. Безусловно, очень хорошее. О нем мы дальше будем говорить еще много в разных вариациях и с многочисленными примерами, а сейчас, чтоб не уйти в сторону, скажем лишь то, что для выполнения этого приема самомнение требуется ровно столько же, сколько соли в супе. Так, чуть-чуть для вкуса. А если переборщить, можно блюдо безнадежно испортить. Таким образом, с этим определились: самомнение у нас сейчас абсолютно в норме — чуть что не по нашему в "ежиков" играть не будем. А если так, то можно считать, что больше полдела сделано. Дальше — это уже вопрос индивидуальной техники. Дальше надо у себя вызвать положительные чувства к партнеру. Вспомнив, к примеру, про какой-то хороший поступок из его биографии, если вы с ней хоть чуть-чуть знакомы. А если не знакомы, то просто представить, что этот поступок в его биографии был. Сидите вы, к примеру, перед клиентом, и представляете, как он когда-то в прошлом бросился с высокого обрыва в речку спасать тонущего человека. Если все это реально представлять, то у вас такие положительные невербальные реакции будут! Даже всегда натянутая улыбка станет искренней и доброжелательной.