Социальная инженерия и социальные хакеры

Примечание

Очень действенный прием выведения собеседника из отрицательного состояния состоит в том, что вы сначала подстраиваетесь к этому состоянию, а потом начинаете постепенно и очень понемногу отстраиваться, ведя тем самым собеседника за собой (этот прием так и называется — ведение). Прием этот работает не только в конкретных тактических ситуациях в частности, но и в жизни вообще. Примерно так умные люди выводят своих легковерных родственников из различных сект, вступая туда вслед за ними и постепенно доводя своих подопечных до того состояния, когда они сами понимают, что делают глупость.

Подстройка и ведение имеют много различных применений, и не только при ведении переговоров. Так, к примеру, можно успокаивать рассерженных собеседников, слегка подстроившись к их гневу, и потом, постепенно начав успокаивать себя — вслед за вами успокаивается и собеседник. Весьма просто, к примеру, используя комбинацию этих приемов, укладывать детей спать. Это очень нередкая ситуация, когда ребенку вроде бы уже и отдыхать пора, а он все хочет играть, и капризничает, когда родители волевым голосом сообщают ему, что ему уже пора в койку. А можно и по-другому. Играть? Пожалуйста! Начинайте играть вместе с ребенком, постепенно подстраиваясь под него (хотя достаточно и того, что вы просто начали с ним играть). И потом постепенно начинайте зевать, прикрывать глаза, задремывать на пару секунд и, встряхиваясь, просыпаться… Десяти-пятнадцати минут, как правило, достаточно, чтобы ребенка убаюкать. Кстати, этим нехитрым приемом прекрасно убаюкиваются и многие взрослые. Можете на какой-нибудь вечеринке провести такой эксперимент. Подстройтесь под человека и начинайте делать так же, как описано для ситуации с ребенком. Зачастую не надо даже особо подстраиваться, достаточно просто, чтобы те, кого вы хотите убаюкать, занимались одним делом — к примеру, смотрели одну телевизионную передачу. Другой классический пример подстройки и ведения состоит в том, что если ваш собеседник барабанит пальцами по столу (достаточно часто встречающаяся неприятная привычка), начинайте вместе с ним барабанить в том же темпе, постепенно затем снижая скорость постукивания до полного прекращения. Собеседник в 9 случаях из 10 также прекратит постукивать.

Теперь немного об отстройке. Естественно, если к человеку можно подстроиться, то от него можно и отстроиться. Причем отстройку тоже не нужно понимать как способ поругаться. Наоборот — это достаточно вежливый прием, к примеру, окончания разговора. Скажем, телефонного. В котором вы сначала подстраиваетесь к голосу собеседника, а потом отстраиваетесь, что служит для него сигналом к окончанию разговора.

Влияние установок

Попросту говоря, установка — это наш настрой на то или иное событие. Идем мы на концерт известного и уважаемого певца — понятно, что доминирующая установка положительна. И даже если он опоздает, и концерт начнется с задержкой, ничего страшного не случится. А если установка нейтральна, или частично отрицательна, то задержка на то же время может обернуться народным гневом, сдачей билетов и прочими неприятными вещами.