Социальная психология

Когда американские войска были направлены в Саудовскую Аравию, солдатам выдали учебный буклет, предназначенный для того, чтобы помочь им избежать оскорбления со стороны местных арабов. В него входил следующий совет: «Для арабов естественно употреблять при разговоре слова с двойным смыслом, и американцы, которые не способны понять этого, могут допустить глупые ошибки» (Dickey, 1991, с. 27).

Сами арабы, по-видимому, также часто испытывают трудности при общении с другой стороной. Представители Хусейна сообщили, что им кажется, будто американские лидеры пытались оскорбить их и на переговорах вели себя неискренне. После того как переговорщики отказались даже принять письмо Хусейну от Буша, которое, по их словам, содержало «выражения, неуместные в разговоре между главами государств», один из них сказал: «Я никогда не думал, что вы, американцы, можете быть настолько высокомерными. У вас такая свободная и открытая страна, а вы до сих пор не желаете понять нашу точку зрения» (цитата из: Kimmel, 1997, с. 408).

Исходя из своего опыта работы с международными переговорщиками, Киммел (Kimmel, 1997) рекомендует, чтобы они включали в процесс период «межкультурного исследования», которое предполагает определение и прояснение культурных представлений каждой из сторон, прежде чем приступать к сотрудничеству в поиске решения. Как отмечает исследователь, существует несколько основных различий между тем, что лежит в основе американских и иракских переговоров. Для американцев характерна ориентация на решение задачи, обезличенный стиль переговоров, четкое определение своих требований и быстрый темп. Напротив, иракцы предпочитают неторопливые переговоры, в ходе которых две группы постепенно узнают друг друга. Еще одно важное отличие заключается в том, что американцы, как правило, ориентированы на будущее, в то время как арабы уверены в том, что необходимо учитывать и события прошлого. Египетский дипломат отметил: «Вы должны помнить, что вы находитесь в регионе, где люди говорят о крестовых походах так, будто они были вчера» (цитата из McGrath, 1991, с. 24).

Киммел выделяет несколько уровней культуральной компетентности, в том числе:

• Культурный шовинизм – полная неосведомленность о других культурах, приводящая к тому, что участники переговоров считают другую сторону невежественной или приписывают ей дурные манеры.

• Этноцентризм – знание о существовании этнических, религиозных, расовых или национальных различий, сопровождаемое убеждением, что лишь собственный стиль поведения является «правильным».

• Толерантность – осознание и признание различий, которые сопровождаются, однако, ощущением, что собственная культура является более эффективной и реалистичной, вследствие чего участники переговоров пытаются «образовывать» или «развивать» тех, кто отличается от них.

• Минимизация – осознание культурных различий с фокусированием внимания на сходных чертах всех человеческих культур, что может привести к игнорированию важных различий в критический момент переговоров.

• Понимание – осознание того, что собственный стиль поведения – лишь один из многих возможных и другое поведение не стоит относить к категории «ненормального».

Киммел отмечает, что большинству участников переговоров трудно постоянно вести себя на уровне «понимания». Отчасти это связано с тем, что переговорщики предпочитают привычные нормы своей группы, а отчасти – с тем, что избиратели могут перестать доверять им, если они будут вести себя слишком дружелюбно в отношении своих противников. Тем не менее переговоры, построенные на понимании важных различий в культурных представлениях, проходят более гладко.

Киммел (Kimmel, 1997) считает, что для международных переговорщиков одной из ключевых целей межкультурного понимания является смещение акцента с «“нас” против “них”» на просто «мы». Если две группы фокусируются на общих целях, необходимость в обмане и угрозах исчезает.

(В) Динамическое взаимодействие сотрудничества и противоборства

Переговорные дилеммы представляют собой динамические взаимодействия – сложные взаимосвязанные паттерны изменения ситуации с течением времени. Если мы вернемся к рис. 13.8, то сможем увидеть, что с течением времени эффект карательной стратегии снижается, тогда как эффект некарательного сдерживания усиливается (Deutsch, 1986). В лабораторных дилеммах противники часто «фиксируются» либо на стратегии сотрудничества, либо на стратегии соперничества (Rapoport, Diekmann & Franzen, 1995). В реальном мире можно найти бесконечное множество подобных примеров – таких как эскалация затяжного конфликта 2009 года между Израилем и Палестиной. Рассмотрим результаты нескольких исследований этих процессов и узнаем, можно ли извлечь из них какие-то уроки относительно того, как лучше всего гасить разгорающиеся конфликты.