Социальная психология. Интенсивный курс.

Итак, контакты сотрудничающих друг с другом людей с равным статусом оказывают положительное воздействие как на бойскаутов, так и на руководителей промышленности, студентов колледжа и школьников. Распространяется ли этот принцип на все виды человеческих взаимоотношений? Сплачиваются ли члены семьи, совместно работая на пригородном участке, ремонтируя старый дом или плавая на мини-яхте? Объединяют ли общины совместное возведение конюшен, хоровое пение или многоголосое подбадривание своей футбольной команды? Порождает ли взаимопонимание между нациями их сотрудничество в науке и освоении космоса, совместные усилия по борьбе с голодом и за сохранение природных ресурсов, дружеские личные контакты? Есть свидетельства, что ответ на все эти вопросы должен быть утвердительным (Brewer Miller, 1988; Desforges others, 1991, 1997; Deutsch, 1985, 1994). Таким образом, важнейшая задача, с которой сталкивается наш разделенный на части мир,- это определить и согласовать наши экстраординатные цели и организовать совместные усилия по их достижению.

Коммуникация

Конфликтующие стороны могут воспользоваться и другими путями преодоления возникающих трудностей. Когда у мужа и жены, у работника и его начальника, у нации X и нации Y возникают разногласия, они могут: а) непосредственно договориться друг с другом; б) попросить третью сторону выступить в качестве посредника, который будет выдвигать свои предложения и облегчать тем самым переговоры; в) прибегнуть к арбитражу, то есть вынести свои разногласия на суд человека, который изучит вопрос и примет решение.

Переговоры

Если кто-то захочет продать другому автомобиль, что лучше: занять жесткую позицию, то есть запросить максимально высокую цену, чтобы в итоге сойтись на чем-то среднем, или же начать с предложения, более устраивающего обе стороны?

Эксперименты не дают однозначного ответа. С одной стороны, тот, кто больше запрашивает, зачастую больше и получает. Жесткая позиция на переговорах может понизить ожидания противоположной стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее (Yuki, 1974).

Но иногда такая жесткость может ударить рикошетом. Во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Если забастовка затягивается, от этого страдают и рабочие и администрация. Жесткость позиции также уменьшает реальные шансы достигнуть соглашения. Если противоположная сторона отреагирует такой же крайностью, обе стороны могут оказаться в тупиковой ситуации, из которой нельзя выйти, не потеряв своего лица. За неделю до начала войны в Персидском заливе президент Буш угрожал «пнуть Саддама под зад». Саддам Хусейн не остался в долгу, обещая «утопить неверных в их собственной крови». После таких воинственных заявлений обеим сторонам было очень трудно избежать войны и сохранить свое лицо.

Посредничество

Нейтральный посредник может выдвинуть свои предложения, которые позволят участникам конфликта пойти на уступки и при этом сохранить свое лицо (Pruitt, 1998). Если я уступаю требованиям посредника, вынуждающего и моего противника пойти на не меньшую уступку, то ни про одного из нас нельзя будет сказать, что он спасовал перед противником.

Изменение правил игры

Посредник, кроме того, помогает разрешить конфликт, налаживая конструктивное общение. Его первая задача - помочь участникам пересмотреть ситуацию, учитывая при этом интересы противоположной стороны (Thompson, 1998). Обычно обе стороны ориентируются на игру с правилами «один выигрывает - другой проигрывает». Поэтому после переговоров они обычно довольны, когда противник недоволен результатами, и недовольны, когда он доволен (Thompson others, 1995). Посредник стремится к тому, чтобы участники переговоров изменили свою ориентацию, перейдя от соперничества к взаимовыгодному сотрудничеству. Он побуждает их забыть о своих требованиях и вместо этого подумать о насущных потребностях, интересах и целях противоположной стороны. В своих экспериментах Ли Томпсон (Leigh Thompson, 1990) обнаружил, что при таких условиях участники переговоров становятся более способными выдвигать взаимовыгодные предложения, приходя к решению, от которого выигрывают оба.