Социальная психология. Интенсивный курс.

Когда высказывания становятся убеждениями

В 1785 году Томас Джефферсон выдвинул гипотезу, что искаженная при изложении информация может оказывать влияние на говорящего: «Солгавший впервые вскоре понимает, что раз от разу говорить неправду все проще и проще, - и в итоге это входит у него в привычку. Он начинает лгать совершенно не задумываясь, а когда говорит правду, ему все равно уже никто не верит. Так пороки языка ведут к порокам души, и в какой-то момент это начинает перевешивать все хорошее в нем». Эксперименты подтвердили правоту Джефферсона.

Люди, которых вынуждают давать устные или письменные показания о том, в чем они не вполне уверены, часто чувствуют себя неловко, боясь невольного обмана. Однако вскоре они начинают верить в то, что говорят, - при условии, если их не подкупают и не принуждают к этому. Когда на говорящего не оказывают давления со стороны, его высказывания становятся его убеждениями (Klaas, 1978).

Тори Хиггинс и его коллеги (Higgins Rholes, 1978; Higgins McCann, 1984) в своем исследовании наглядно проиллюстрировали, как это происходит. Они попросили студентов университета ознакомиться с описанием человека, а потом пересказать это описание людям, отношение которых к мнимому субъекту было заранее известно. Студенты описывали человека как более положительного, когда знали, что слушающий относится к нему с симпатией. И что любопытно: стоило им хорошо отозваться о человеке, как он нравился им еще больше. Когда же их попросили припомнить первоначальный текст описания, они нарисовали более положительный образ, чем представленный в описании. Другими словами, мы часто подстраиваемся под мнения собеседников, а сделав это, сами начинаем верить в то, что говорим.

Феномен «ноги в дверях»

Многие из нас наверняка смогут припомнить случаи, когда, согласившись в чем-то или кому-то посодействовать, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось бы; после чего, разумеется, следовал зарок впредь никогда не поддаваться на подобные уговоры. Как же это происходит? Опыт показывает: если мы хотим, чтобы нам оказали серьезную помощь, сначала нужно спровоцировать людей на оказание небольшой услуги. В широко известном эксперименте, проиллюстрировавшем феномен «ноги в дверях», помощники исследователей, действуя под видом борцов за безопасность движения на дорогах, обратились к калифорнийцам с просьбой установить перед въездом на свои участки огромные, довольно уродливые плакаты «Будьте внимательны на дорогах!». Только 17 % жителей дали свое согласие. А других людей, проживающих в том же районе, прежде попросили оказать небольшую услугу: «Не могли бы вы наклеить на заднее стекло вашей машины наклейку с надписью "Будьте осторожны за рулем"?» Почти все охотно согласились. Спустя две недели, когда к ним обратились уже с просьбой установить плакат перед въездом на участки, свое согласие дали 76 % (Freedman Fraser, 1966). Один из занимавшихся агитацией позднее вспоминал, как он, понятия не имея о том, побывали до него в доме с предложением взять наклейку или нет, «был просто поражен, насколько легко можно было убедить одних и насколько трудно - других» (Ornstein, 1991).

Еще несколько исследований подтвердили, что использование приема «ноги в дверях» часто провоцирует людей на проявление альтруизма.

- Патриция Плинер и ее сотрудники (Patricia Pliner, 1974) обнаружили, что среди тех жителей пригорода Торонто, кого сразу же просили пожертвовать деньги в «Общество борьбы с онкологическими заболеваниями», помочь соглашались 46 %. В то же время среди тех, к кому за день до этого обращались с просьбой поносить значки, рекламирующие эту кампанию, количество согласившихся было почти вдвое больше.

- Джозеф Шварцвальд и его коллеги (Joseph Schwarzwald, 1983) обратились к израильтянам с просьбой пожертвовать деньги в помощь умственно отсталым людям. Не отказались 53 %. Среди тех, к кому двумя неделями ранее подходили с просьбой подписать петицию в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых людей, пожертвовавших было 92 %.

- Энтони Гринвальд и его коллеги (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов 1984 года обратились к ряду потенциальных избирателей с вопросом: «Собираетесь ли вы принять участие в голосовании?» Все ответили утвердительно. Количество на самом деле проголосовавших среди них, по сравнению с теми, кого не расспрашивали о намерениях, на 41 % больше.

- Анджела Липсиц (Angela Lipsitz others, 1989) сообщает, что стоило только во время донорской кампании изменить концовку агитационного призыва на такие слова: «Мы можем рассчитывать на вас, не так ли?» (потом пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдающих кровь возросло с 62 % до 81 %.