Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Если вы станете тратить слишком много времени на каждую страницу, публика заскучает. За минуту следует охватить два-три кадра. Не нужно выводить на экран один слайд и потом говорить 10 минут. Не стойте на месте, не замыкайтесь на одной мысли: пусть ваша презентация плавно движется вперед. Каждые 15–20 секунд внимание аудитории нужно обращать на очередной пункт или аспект проблемы. Если у вас на кадре три-четыре пункта, сделайте так, чтобы они «всплывали» не сразу, а один за другим. Так лучше. Если появятся сразу все три, их быстро прочитают, а вы лишитесь некоторого контроля над аудиторией. Грамотно подобранные наглядные пособия позволяют управлять ее вниманием. Во время интернет-конференций очень важно сделать так, чтобы изображения на экране постоянно менялись. Иначе, если вы не будете подбрасывать новую информацию, кое-кто из публики может отвлечься на проверку электронной почты или на какие-нибудь другие дела. А если на экране регулярно будут высвечиваться все новые и новые данные, подкрепленные красивыми и информативными картинками или графиками, то аудитория просто не успеет ни на что отвлечься. Кстати, один из бонусов за покупку этой книги – скидка $61 за участие в первоклассном вебинаре. Подробности – на моем сайте www.chetholmes.com/book.

Правило 3. Используйте факты и статистику, способные произвести впечатление

Вам ведь наверняка нужно, чтобы клиент воскликнул: «Надо же! А я ведь этого не знал!» Как вы усвоили из главы 4, фактографическая информация в начале любой презентации вызывает у слушателей доверие, которое сохраняется на протяжении всего вашего выступления, – даже в той его части, где вам хотят кое-что преподнести в более выгодном свете, убедить в чем-то, где не все так гладко и безоблачно, и т. д. Но факты, которые и любопытны и в чем-то обличительны, вызывают ощущение, далеко выходящее за рамки простого доверия. Они рождают у людей нешуточный интерес и запоминаются. Позже тем же вечером, например за ужином, ваши потенциальные клиенты наверняка поделятся услышанным с супругой или супругом. На следующий день они расскажут о своих впечатлениях коллегам, ну, и новость разнесется во все стороны. Выбор ярких, порой шокирующих фактов может послужить критерием приобретения потенциальными клиентами вашей продукции или услуг и сделать всякого, кто слышал эту презентацию, вашим добрым агентом-посредником.

Ниже приводятся два примера.

Информацию из верхней таблицы использовал клиент, продающий пищевые добавки, которые помогают организму бороться с токсинами, содержащимися в окружающей среде. Он разработал базовую концепцию, которая полна любопытных и шокирующих данных и заставляет людей воскликнуть: «Ну и ну!»

Нижняя таблица отражает ошеломляющую информацию для представителей сильного пола.

Согласно данным исследования, проведенного для этого клиента, в 1929 г. число сперматозоидов в 1 мл спермы составляло в среднем 100 млн. К 1980 г. это количество снизилось до 20 млн, а сейчас составляет всего 5 млн. Это тоже вроде бы немало (ведь для зачатия нужен всего один сперматозоид!), но все же в контексте прошлого такая информация внушает серьезные опасения. Мужское бесплодие – конечно, общемировая проблема, но в США дела обстоят намного хуже, чем где-либо еще. Вот пример рыночной информации, которая получена путем исследований. И в ней заложен гораздо более сильный мотивационный фактор, нежели в характеристиках того или иного продукта. Тем более если вы продаете биологически активные добавки, как вышеупомянутая компания (www.primezyme.com). Чтобы вызвать удивление и живой интерес у потенциальных клиентов, необходим определенный ракурс – например, можно собрать статистические данные за определенный период. Если бы я просто сообщил вам, что в настоящее время в 1 мл мужской спермы содержится 5 млн сперматозоидов, это, согласитесь, не слишком бы вас впечатлило. Но в сравнении со 100 млн 70 лет назад это уже совсем другое дело!