СПИН-продажи. Практическое руководство

Двусторонний коучинг в действии

Джордж был партнером небольшой бухгалтерской фирмы. Ему поручили развитие клиентуры (то есть продажи). Джорджу было не очень уютно в этой новой роли, поскольку он прежде никогда продажами не занимался. Тем не менее он прочел несколько книг о продажах и начал работать. Но вскоре он понял, что лишь незначительное количество его встреч с потенциальными клиентами заканчивается сделками. Не зная, что предпринять, Джордж поговорил со своим приятелем-юристом на совещании торговой палаты. По счастливой случайности оказалось, что юрист тоже собирался заняться аналогичным развитием бизнеса для своей фирмы. В общем, они решили помочь друг другу. Встречались каждый пятничный вечер и вместе работали над планом встречи, которую собирался провести каждый из них на следующей неделе. Ставили задачи встречи, формулировали вопросы, которые хотели задать. Потом Джордж рассказывал нам: «Не могу точно сказать, как именно мы планировали, но точно знаю, что эта совместная работа стала серьезной взаимопомощью». А потом они встречались по пятницам и разбирали предыдущие встречи. Иногда записывали проведенные встречи на пленку, затем вместе прослушивали записи и извлекали для себя много полезного. Когда Джордж рассказывал нам об этих опытах, то сказал: «Вначале мы были просто двумя неопытными профессионалами, которые хотели добиться успеха в работе. Объединив ресурсы, мы стали быстро учиться. Два месяца такого двустороннего коучинга дали мне больше, чем весь предшествующий год продаж в одиночку».

Если вы захотите опробовать двусторонний коучинг, то действовать вам следует примерно в такой последовательности.

1. Выберите партнера. Как мы увидели, необязательно, чтобы ваш партнер был намного опытнее вас. Он может быть из другой компании или другой сферы бизнеса. Крайне важно одно: вы оба должны хотеть усовершенствовать свои продажи и прилагать усилия, чтобы помочь друг другу.

2. Оговорите учебный контракт. Четко оговорите принципы, по которым вы и ваш партнер будете коучами друг для друга. Мы предлагаем такие правила.

– Скажи прямо. Лучше всего учиться на искренних и прямых отзывах. То есть мы не будем притворяться, что все было отлично, если оно так не было. Мы скажем все как есть, не боясь задеть самолюбие друг друга. Общество взаимного восхищения не разовьет наши навыки.

– Сначала факты, потом толкование. Когда мы вместе слушаем запись встречи или нашей ролевой игры, то всегда начинаем обсуждение с объективных фактов, например: «В этой части ты задал три проблемных вопроса, прежде чем перешел к объяснению», «Не думаю, что это хороший вопрос. Вряд ли его стоит задавать».

– Конфиденциальность. Мы собираемся многое узнать друг о друге и о своих навыках. Мы будем держать эту информацию в тайне и не станем обсуждать с другими людьми дискуссии, которые будем вести во время наших занятий.

3. Планируйте вместе. Планируйте сразу две встречи, по одной для каждого, которые вы проведете до следующего заседания. Планируйте прогресс и вопросы, которые собираетесь задавать. Воспользуйтесь планом встречи из этого практического руководства в качестве подсказки по планированию и документа для обсуждения. Когда будете планировать, объясняйте друг другу, чем конкретный вопрос поможет выявить или развить потребности, и предлагайте дополнительные вопросы.