СПИН-продажи. Практическое руководство

Пример

Продукт: аудио– и видеооборудование и услуги

1. Потенциальная область выгоды для покупателя:

– позволит сократить расходы на аудио– и видеооборудование и услуги на 20 процентов, повысить его качество, сократить время реагирования на просьбы заказчиков, невзирая на сезонные колебания спроса.

2. Проблемы, которые вы можете решить и которые требуется развить, прежде чем покупатель полностью осознает выгоду:

– затраты на вторую смену персонала по обслуживанию аудио– и видеооборудования в межсезонье (в период простоя в работе);

– жалобы заказчиков на то, что приходится слишком долго ждать ответа на запросы о предоставлении аудио-, видеоуслуг в пик сезона;

– снижение качества обслуживания из-за недостаточной компетентности вновь принятого персонала;

– излишняя занятость менеджера, который слишком много времени тратит на решение проблем с кадрами, работающими с аудиови-деооборудованием.

Теперь попробуйте сформулировать направляющие вопросы, используя свой собственный пример.

1. Запишите потенциальные выгоды, которые может получить от вашего решения покупатель.

2. Подумайте, для развития каких проблем вам могут потребоваться вопросы СПИН, особенно извлекающие, которые вы будете использовать для того, чтобы покупатель почувствовал достаточно сильное желание приобрести решение.

Продукт:______________________________________________________________

1. Потенциальная область выгоды для покупателя: ………………………

2. Проблемы, которые вы можете решить и которые требуется развить, прежде чем покупатель полностью осознает выгоду: ……………………

Когда вы выполните это упражнение, скорее всего вы обнаружите несколько проблем, которые потребуется выявить и развить, прежде чем покупатель окончательно осознает потенциальные выгоды вашего решения.

Также в этой главе вы сможете попрактиковаться в формулировании направляющих вопросов, которые вы будете задавать покупателю.

Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их

Мало кто из продавцов задает направляющие вопросы вовремя. Их нельзя задавать слишком рано, например в самом начале встречи, поскольку в этот момент у вас еще нет достаточной ясности в том, с какими проблемами пришел к вам покупатель, и значит, вы не сможете эффективно развить у него сильное желание получить ваше решение.

С другой стороны, направляющие вопросы нельзя задавать слишком поздно. Многие продавцы описывают свои решения прежде, чем создадут интерес к тому, что могут предложить. Как мы видели, это зачастую провоцирует покупателя на возражения.

Лучший момент, чтобы задать направляющий вопрос:

– после развития серьезности проблемы покупателя с помощью извлекающих вопросов;

– до того как вы описали свое решение.

Хотя результаты нашего исследования свидетельствуют о том, что в успешных продажах продавцы задают больше направляющих вопросов, но на стандартной встрече средний продавец задает менее двух направляющих вопросов. И тем не менее заданный в нужный момент направляющий вопрос повышает вероятность совершения продажи.

Направляющие вопросы с низким уровнем риска

Использование направляющих вопросов, имеющих целью вызвать у покупателя желание купить ваше решение, особенно эффективно в двух областях низкого риска: