СПИН-продажи. Практическое руководство

В главе 4 мы рассказывали о результатах встречи и важности прогресса, а также объясняли разницу между прогрессом и отсрочкой.

Хотя эта разница, казалось бы, совершенно очевидна, она крайне важна для успешного планирования; более того, она жизненно необходима для успешных продаж. Разница между лучшими продавцами и их менее успешными коллегами в числе прочего состоит в том, что лучшие работники ясно представляют себе прогресс, который могут получить в результате каждой встречи, и ставят цели исходя из наибольшего реально возможного прогресса, которого они могут достичь.

А теперь вернемся к примеру встречи, которую вы запланировали.

– Сначала обдумайте как минимум пять возможных типов прогресса, которого вы могли бы добиться на этой встрече.

– Убедитесь, что каждый из намеченных вами типов прогресса является реальным действием и на самом деле продвигает продажу вперед.

– Сравните их все и выберите лучший из этих типов прогресса в качестве цели встречи. Лучший тип прогресса – тот, который позволяет продвинуть продажу вперед дальше всех остальных и при этом остается реалистичным и достижимым.

Наконец, выберите запасную цель – менее амбициозную, но более достижимую – на тот случай, если сценарий, предусматривающий первый тип прогресса, окажется невозможно реализовать.

Пример

Покупатель: Джефф Лав из компании Metco

Цель: продажа новых материалов

Теперь попробуйте спланировать прогресс для своей собственной встречи.

Покупатель:________________________________________________________________

Цель:______________________________________________________________________

Очень успешные продавцы отличаются тем, что умеют придумывать разнообразные оригинальные типы прогресса. Менее успешные продавцы обычно с трудом выходят за рамки наиболее очевидных способов продвижения продажи. Эти упражнения позволят вам расширить ваши взгляды и спектр видения вариантов прогресса. Хорошо придумать хотя бы пять типов прогресса, но будет куда лучше, если вы придумаете десять.

2. Планируйте, что будете спрашивать, а не рассказывать

Итак, вы выбрали два типа прогресса: которого будете добиваться в первую очередь и запасной вариант. Теперь вы планируете саму встречу. Именно этот этап мы иногда использовали для испытаний продавцов, участвовавших в исследовании. До того как они начинали планирование, мы без предупреждения просили их набросать коротенький план намеченной на следующую неделю встречи по поводу продажи.

Затем мы задавали им главный вопрос: «Вы планировали то, что собираетесь рассказывать, или то, что собираетесь спрашиватъ?» Почти 80 процентов наших «жертв» планировали, что они будут рассказывать. А те 20 процентов, которые планировали вопросы, оказались наиболее опытными и успешными членами группы.

А что сделали бы вы в такой ситуации? Оказались бы вы среди тех 20 процентов, которые планировали вопросы? Отвечайте честно.

Если, как и многие другие, вы пишете план того, что собираетесь рассказать, вполне понятно, что у вас не получится задавать эффективные вопросы во время продажи.

Помните:

– планируйте, или проиграете;

– смотрите на мир глазами покупателя, то есть переходите от убеждения к пониманию. Задавать вопросы – лучший способ понять своего покупателя.

Секрет успешных вопросов заключается в их планировании. Один из вариантов – просто написать список вопросов. Именно так планируют многие успешные продавцы. Однако еще лучше воспользоваться инструментами планирования.

3. Пользуйтесь инструментами планирования

Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи

Форма СПИН для планирования встречи – очень простой и интуитивно понятный способ планировать встречи с целью продажи. Мы разработали эту форму а потом протестировали ее на тысячах продавцов. В конце книги мы разместили шаблоны, чтобы вы могли пользоваться ими при планировании ваших встреч. Вот несколько пунктов, которые помогут вам получить от планирования наибольшую пользу.

1. Прогресс. Начинать всегда следует с планирования прогресса, который продвинет продажу вперед. Ибо сложно спланировать хорошие вопросы, если не знать, чего конкретно вы хотите добиться на этой встрече. Тип прогресса следует выбрать такой, чтобы он наилучшим образом соединял в себе возможность продвижения вперед и простоту достижения. Чем смелее ваш прогресс в плане движения вперед, тем важнее спланировать и резервную цель встречи на случай, если прогресс, которого вы хотите добиться в первую очередь, окажется недостижимым.