СПИН-продажи. Практическое руководство

4. Запишите встречу. Большинство покупателей с пониманием относятся к записи встречи, особенно если вы объясните, что планировали встречу с коллегой, который не смог присутствовать, но заинтересован услышать, что на ней происходило.

5. Рассматривайте вместе. Воспользуйтесь формой СПИН из последней главы для анализа и обсуждения встречи. Помните, что сначала факты и только потом интерпретации.

6. Не бросайте занятия. За один раз вы ничему не научитесь. Прежде чем наставничество даст результаты, должно пройти несколько циклов план—реализация—разбор. Большинство опробовавших двусторонний коучинг говорят, что результаты появятся только после четырех-пяти встреч.

Двусторонний коучинг (или коучинг равных, как его иногда называют) несет в себе огромный потенциал. Мы считаем, что это прекрасный способ развития навыков. Если вы решите искать помощи в коучинге, будь это коучинг с наставником или двусторонний коучинг, возможно, вам будет полезно прочитать главу о наставничестве в продажах в нашей с Ричардом Раффом книге «The Management of Major Sales» («Управление большими продажами»).

Помощь от сторонних организаций

Последний вариант – поискать помощи у консультантов или тренинговых компаний, которые проводят обучающие программы по продажам. Я сказал «последний вариант», так как считаю его крайним средством. Многие из таких программ оказываются очень низкого уровня эффективности. И очень сложно отделить действительно ценные курсы от тех, на которых попусту тратят ваши время и деньги. Поэтому, прежде чем идти на тренинги или семинары, предлагаемые сторонней организацией, попробуйте заранее узнать, помогут ли они на самом деле вашим продажам. Вот несколько советов вам в помощь.

– Остерегайтесь экстравагантных заявлений. Любая программа, провозглашающая, что она способна удвоить ваши продажи, поможет закрывать каждую сделку или заставит покупателей есть у вас с рук, – скорее всего, просто обман. Ответственные обучающие компании делают честные заявления.

– Остерегайтесь программ, обещающих совершить прорыв в области продаж. Каждые несколько месяцев мы слышим заявления, что кто-то обнаружил совершенно новый подход к продажам. Еще ни разу мы ничего подобного на самом деле не обнаружили. Единственная новизна подобных программ заключается в новом способе маркетингового надувательства.

– Опасайтесь заявлений, в которых говорится, что этой методикой пользовались компания IBM и другие (богатые и известные). Некоторое время я работал на компанию Xerox, где мы обучали более трех тысяч ее специалистов. И естественно, в ходе сотрудничества мы ознакомились с другими ее тренинговыми программами. А потом прочитали в журнале, посвященном продажам, о некоей программе, которой якобы пользовались при обучении продажам в компании Xerox. Прочитали и очень удивились, потому что не слышали о ней никогда. Тренеры из Xerox тоже были озадачены. Они проверили информацию и обнаружили, что основанием для этого заявления «об использовании» стал факт, что обучение по этой программе прошли два человека из всей компании. Подобно большинству крупных компаний, Xerox отправляет своего представителя на каждый новый семинар, дабы просто проверить, будет ли там что-то интересное. Хотелось бы мне знать, сколько человек поверили этой рекламе, думая, что получают нечто проверенное и одобренное самой компанией Xerox.

Пусть покупатель будет осмотрителен

Конечно, есть и прекрасные тренинговые организации, способные оказать вам реальную помощь. Но как узнать, что вы столкнулись именно с такой, заинтересованной именно в ваших потребностях, а не в ваших деньгах? Поэтому, что бы вам ни обещали, всегда проверяйте рекомендации. Смотрите на послужной список. Просите о встрече с удовлетворенными пользователями, а еще лучше – с компанией, у которой обучение по этой программе прошли не менее ста сотрудников. Только получив информацию, что кто-то счел программу настолько стоящей, чтобы отправить овладеть ею несколько групп из своей компании, вы сможете чувствовать себя уверенно.

Конечно, и наша компания с удовольствием поможет вам, поскольку мы тоже проводим тренинги. (В конце концов, кто знает модель СПИН лучше нас?) Но какой бы путь вы ни избрали: самостоятельное изучение этой книги, коучинг или тренинг в сторонней организации вроде нашей, – важно, чтобы вы работали над усовершенствованием своих навыков. Все знают, что эффективные продажи – это длинный путь, который начинается с первого шага. Надеемся, что наше исследование и эта книга помогли вам преодолеть милю или две на пути к успеху.

Приложение Шаблоны СПИН

План встречи

Форма СПИН

Рабочая таблица. Проблемы, решаемые вашим продуктом