Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса. А также позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. В связи с этим можно не сомневаться в верности предлагаемого.

Вопросы, с помощью которых агент может оценить свою работу над созданием основной части предложения.

• Все ли решения по проблемам и потребностям клиента высказаны?

• Достаточна ли сумма решений для того, чтобы убедить клиента принять предложение?

• Составлен ли перечень необходимых доказательств?

• Действительно ли подобранные доказательства являются для клиента убедительными?

• Вошли ли в перечень все необходимые доказательства?

• Действительно ли доказательства поддерживают высказанные решения?

• Увязаны ли доказательства с решениями?

• Изложены ли доказательства по мере убывания важности?

• Выстроены ли все решения со всеми доказательствами по мере убывания важности?

• Есть ли необходимость в приведении фразы одобрения клиентом?

• Если есть, то приведена ли она?

2.4. Заключение

В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.

Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что подошло время решать, т. е. давать запрашиваемое обязательство.

ПРИМЕР

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Агент:Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете «Уральское время».

В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация ¹/₁₆ полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?…

Другие примеры заключений.

Агент:Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь – публикацию рекламного объявления в газете «Новые вехи». Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией.

Съемки начинаем послезавтра?…

Агент:Вы хотели бы повысить рекламную отдачу, не увеличивая расходную часть бюджета. Как мы выяснили ранее, это можно сделать, урезав расходы на телевидение и используя высвободившиеся средства на рекламу в газете «Звезда Востока». Охват потенциальных покупателей вашей специфической продукции увеличится в полтора раза без каких-либо дополнительных расходов. Двенадцать публикаций по ¹/₄ полосы.

Первое объявление публикуем сразу после праздника?…

Агент:Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов.

В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?…

Сказать последнюю фразу, т. е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель может ответить отрицательно, и зачастую, совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.

Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И, естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней.