Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

Кулак – защита, агрессия, невозможность повлиять на ситуацию, умственная концентрация;

Не до конца разжатые пальцы – нерешительность;

Хватающие пальцы – упрямство, стремление к самоутверждению, боязливость;

Руки за спину – выжидание, созерцание, пассивность;

Руки перед собой – стремление к самоутверждению;

Руки в карманах – неуверенность, высокомерие;

Руки под столом – неуверенность;

Руки на столе – готовность вступить в контакт;

Рука в руке – нервозность, возбуждение, смущение, скованность, замешательство;

Руки, скрещенные на груди – неуверенность, защита;

Руки зажаты между бедрами – защита;

Руки в бока – дерзость, вызов;

Руки прижаты к туловищу – подчиненность;

Руки расстегивают пиджак – открытость;

Руки застегивают пиджак – защита, конец контакта;

Освобождение воротничка – задумчивость;

Руки опираются, как при вставании – желание встать, уйти;

Потирание рук – удовлетворенность;

Рука, закрывающая на время рот – неуверенность, освобождение от давления извне;

Поглаживание подбородка, прикрытие рта, касание носа, потирание, пощипывание или почесывание щеки, уха, бровей касание или поглаживание волос на голове – ложь, растерянность, смущение;

Подпирание головы – желание покоя и защищенности;

Опора подбородка на ладонь, когда указательный палец вдоль щеки, остальные ниже рта – критичность восприятия;

Пощипывание переносицы – глубокая сосредоточенность, размышления;

Обхват лба – концентрация;

Потирание лба – попытка отогнать навязчивые мысли;

Почесывание подбородка – принятие решения;

Отгибание уха – внимание;

Почесывание под мочкой указательным пальцем правой руки – сомнения, неуверенность;

Потягивание мочки – желание высказаться самому;

Подъем руки – желание взять слово;

Постукивание пальцами – нетерпение;

Постукивание в такт – стремление одержать верх;

Неритмичное постукивание – дискомфорт;

Стряхивание воображаемых пылинок – неприятие;

Поглаживание предметов – деликатность;

Игра предметами – нервность, невнимательность;

Снятие очков желание – выиграть время;

Крепкое рукопожатие – самоуверенность.

Ноги

Стоя:

переминаясь – беспокойство;

переступая – нетерпение;

твердо на обеих ногах – стремление к самоутверждению, отстаиванию своей позиции;

покачиваясь угроза;

отступая – соблюдение дистанции, стремление уйти;

Сидя:

вытянутые – покой;

согнутые – готовность к действию;

скрещенные или прижатые друг к другу – беспомощность, замкнутость;

раздвинутые – беспечность;

одна на другой – беззаботность;

на краю стула – готовность вскочить;

повернутые к двери – желание уйти.

Корпус

Отворачиваемый – стремление уйти.

Улыбка

Непринужденная – признание, согласие, ободрение;

Деланая – лицемерность, смущение;

Приторная – лесть;

Усмешка – скепсис, снисходительность;

Кривая усмешка – напускная вежливость;

Ухмылка – наглость, коварство.

Другое

Лицо покраснело – возбуждение;

Лицо побледнело – страх;

Размашистые движения – уверенность, открытость;

Сдержанные движения – скованность, осторожность, хитрость;

Подвижная мимика – легкая возбудимость;

Малоподвижная мимика – спокойствие, рассудительность, надежность;

Одинаковость поз – совпадение позиций, наличие общего языка.

Кроме зрительных сигналов, агент посылает и звуковые. Он делает паузы, бренчит или постукивает каким-либо предметом, вздыхает, кашляет, смеется. Когда агент говорит, то меняет громкость, тембр, ритм речи. На все это клиент также обращает внимание.

Вдох обозначает – желание взять слово;

Вздох – скука, сожаление.

Смех

На «а» («ха-ха») – освобождение от напряжения, согласие;

На «е» – надменность;

На «и» – ехидство, злорадство;

На «о» – удивление, сомнение, издевка, протест;

На «у» – боязнь.

Большое значение для агента имеет осязание. Так, например, рукопожатие передает массу информации. Люди не любят мокрых, слабых или, наоборот, чересчур сильных ладоней. Также агенту стоит помнить и о том, что клиента не нужно похлопывать по плечу, демонстрируя тем самым собственное превосходство.

Часто люди свыкаются с собственными запахами. Чужой человек тут же почувствует в своем офисе новый запах – кухни, пота, сигарет, одеколона или духов. Конечно же, наиболее предпочтителен аромат парфюмерии. Ею, однако, нужно пользоваться достаточно осторожно – наносить в небольших количествах и лучше за несколько часов до визита, чтобы не было сильного запаха.

* * *

В общем информация о человеке, получаемая через наблюдения за его мимикой и поведением, как мы отмечали ранее, воспринимается в основном подсознательно. Лишь профессиональные психологи могут контролировать и понимать большую часть элементов поведения человека. Но хороший агент всегда немного и психолог, а потому ему необходимо знать и уметь пользоваться основами поведенческого языка. Продавец рекламы должен уметь скрывать свои чувства или имитировать неиспытываемые. Этого можно добиться, если у человека есть способности распознавать ситуации и настраиваться на них соответствующим образом.