Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

В профессиональной обстановке открытые вопросы также весьма полезны. Когда я в первый раз предложила проект этой книги различным издательствам, мне хотелось, чтобы они сами начали разговор. Я понятия не имела о том, что издатели думают обо мне или концепции моей книги, что им в ней понравилось, а что нет. Поэтому, вместо того, чтобы гадать, мы с моим агентом Дугом предложили им высказаться первыми. Когда все представились, мы стали задавать открытые вопросы – например: «Расскажите, что вам понравилось в проекте».

И всякий раз редактор начинал с того, что показалось ему самым интересным. Каждый называл свои любимые места и темы, которые их сильнее всего взволновали. Потом эстафета переходила к другим членам их команды. Случалось, что мы с Дугом минут по пятнадцать вообще не произносили ни слова.

В результате были выполнены следующие задачи:

1. Мне не пришлось гадать, что думают о моем предложении. Они сами в подробностях рассказали о понравившихся главах, о том, что вызвало у них наибольший отклик, что показалось важнее всего, о том, какой они видят эту книгу. Мне было важно услышать это прежде, чем выступить самой.

2. Я смогла сама ответить на высказанные ими соображения и точки зрения, построив осмысленный диалог, вместо того, чтобы вслепую пытаться угадать, с чего начать. Мне не пришлось тратить целую встречу на то, чтобы определить, что им понравилось или не понравилось. Они рассказали мне об этом сами, и беседа в целом получилась свободной и открытой.

3. Мне удалось задать общий тон беседе. Обратите внимание: мы не просили их говорить, что они думают о проекте – только о том, что им понравилось. Мне хотелось начать разговор в положительном ключе и услышать от них только похвальные комментарии. Ведь моей целью было продать концепцию книги. Мне хотелось воодушевить каждого редактора, чтобы обсуждение строилось в дружелюбной и комфортной атмосфере, негатив был мне не нужен. Разумеется, я знала, что потом будет и конструктивная критика – но сначала нужно было заключить договор (подробнее о том, как научиться выступать инициатором и задавать тон дискуссии – в главе 21).

4. Пока они говорили, я могла наблюдать за каждым из них, не упуская ни слова; могла читать всех присутствующих в комнате, формулируя про себя оптимальные ответы на их комментарии.

(Простите, ребята из «Simon & Schuster» – вы знаете, что я вас люблю).

Тщательно продумывайте формулировку вопроса, а также – свою первую реплику. Дайте людям пространство для маневров, позвольте быть гибкими. Вам ведь хочется, чтобы они чувствовали себя комфортно, легко и непринужденно высказывали свои мысли. Такая обстановка для них обернется дополнительным преимуществом для вас: вы поймете, что тревожит каждого из них больше всего.

Открытые вопросы лучше всего задавать по следующем алгоритму:

Расскажи:

«Расскажи, как прошел твой день».

«Расскажи, что ты думаешь об этом сотрудничестве».

Объясни:

«Объясни, что случилось».

«Объясни мне, чем важна эта сделка для тебя и твоей компании».

Опиши:

«Опиши, как прошла твоя встреча с руководством».

«Опиши свои мысли о сложившейся ситуации».

Этот алгоритм, помимо прочего, позволяет сформулировать вопросы нейтрально, не предугадывая ответа. Такие вопросы не задают направление и не проецируют на человека ваши собственные стереотипы и ожидания. А теперь – следующий пункт…

Избегайте наводящих вопросов

Наводящие вопросы, как и следует из названия, «наводят» человека на предполагаемый вами ответ, заставляя подтверждать ту правду, в которой уверены вы, а не делиться той, которую знает он. В контексте влияния это может показаться нелогичным, но именно потому, что первым шагом к влиянию является активное слушание и понимание человека, нужно быть особенно осторожным, стараясь не вынуждать отвечать то, что, по его мнению, вы хотите услышать. Быть может, он обладает обширными знаниями по тому предмету, о котором вы и не подумаете спросить, а строя вопрос исключительно на своих предположениях, вы рискуете получить ответ, ограниченный узкими рамками, и не увидеть картину в целом.

Если бы я, положим, спрашивала свидетеля о том, на какой машине подозреваемый совершил преступление, то не стала бы задавать ему наводящий вопрос, вроде: «Это был красный или коричневый «Шевроле»?» Даже если бы у меня уже была информация об автомобиле, я постаралась бы построить открытый вопрос. И вот почему.

Во-первых, человек автоматически предполагает, что машина должна быть непременно «Шевроле». А вдруг это был автомобиль другой марки? Всегда есть вероятность, что твои предположения или ранее полученная информация окажутся ошибочными.

Во-вторых, свидетель решит, что машина может быть только двух цветов. Но каждый из нас воспринимает цвета по-своему – может быть, кто-то видит красный и коричневый совсем не так, как я. Вдруг, для него это бордовый и бежевый?