Станьте торговым суперагентом

Ваши слова: "Это как раз то, о чем я хотел бы с вами поговорить. Мне понадобится всего несколько минут вашего времени". Далее назначайте личную встречу с потенциальным клиентом; вы на правильном пути.

Ключ к тому, как эффективно и профессионально отражать возражения лежит в вашем умении гордиться своей ценой. Помните, что цены устанавливаются на основе множества факторов, и поэтому они разумны и справедливы. Ценность приобретенного товара гораздо выше, чем заплаченная за него сумма. Помогая клиенту приобрести ваш товар по этим ценам, вы оказываете ему услугу и улучшаете качество его жизни или работы.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список всех преимуществ, которые клиент получит от использования вашего товара или услуги. Там, где это возможно, переведите выгоду в соответствующую ей сумму. Постройте всю презентацию вокруг этих преимуществ и акцентируйте внимание на выгодах, которые клиент получит взамен денег.

Составьте список всех возражений, когда-либо получаемых вами от клиентов, и сформулируйте позитивные ответы на каждое из них. Поинтересуйтесь у своих коллег, как они справляются с различными реакциями клиентов на цену. Старайтесь репетировать ответы при каждом удобном случае.

И, наконец, если вы натолкнулись на недовольство ценой, предложите своему клиенту: "Давайте на секунду забудем о цене. Существует ли иная причина, из-за которой вы не можете сейчас решиться на покупку?" Ответ обычно позволяет выявить истинную причину нежелания клиента покупать ваш товар.

глава пятнадцатая

КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

Наше главное дело - не стараться разглядеть то, что виднеется вдалеке, а делать то, что ми можем сделать прямо сейчас.

Томас Карлейль

Ваше умение договориться о подписании контракта в конце презентации или в конце процесса продажи исключительно существенно для вашего успеха. К счастью, на пленку были запечатлены тысячи бесед торговых агентов с клиентами. Благодаря этому мы точно знаем, как завершают сделки самые высокооплачиваемые агенты.

Процесс продажи от начала до самого конца состоит из логической последовательности шагов. Во-первых, вы добиваетесь взаимопонимания с клиентом для того, чтобы он проникся доверием и стал более открытым к вашим советам.

Во-вторых, вы задаете вопросы, чтобы четко выяснить потребности и желания потенциального клиента, связанные с продаваемыми вами товарами или услугами.

В-третьих, вы демонстрируете клиенту, что ваш продукт представляет для него наилучший вариант в настоящее время.

В-четвертых, вы даете удовлетворяющие ответы на все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у клиента.

Наконец, вы просите клиента предпринять действия по вашему предложению. Этот последний шаг — ключевой фактор в величине вашего дохода.

Прежде чем вы перейдете к завершающему этапу, можете задать один из двух предложенных вопросов. Первый: "Есть ли у вас какие-либо вопросы, которые я не осветил в своем рассказе?"

Если клиент дает отрицательный ответ, улыбайтесь и уверенно спрашивайте о его решении совершить покупку.

Второй вопрос: "Все ли вам было понятно до сих

пор?"

Если клиент отвечает утвердительно, можете переходить к последнему этапу завершения сделки, взяв себе на вооружение три замечательных метода. Первый — вероятно, наиболее простой — носит название "Приглашающее подписание". Когда клиент объявляет, что больше никаких вопросов не имеет, самое время спросить: "Отлично, тогда почему вам не попробовать?"

Это удивительно эффективная техника завершения сделки. Ненавязчивая, дружелюбная, профессиональная, без какого бы то ни было давления с вашей стороны.

Если вы предлагаете материальные предметы, то можете даже спросить: "Почему бы вам не купить это?"

Можно усилить эти слова, добавив: "А я позабочусь о мелочах". Часто клиент не знает, хочет ли он приобрести то, что вы продаете, пока вы не предложите позаботиться о мелочах.

Второй метод — "Направляющее завершение" — наиболее популярен среди самых высокооплачиваемых торговых агентов практически в любой сфере деятельности.

Прибегая к нему, вы задаете вопрос: "До сих пор вам все было понятно?"

Если клиент дает положительный ответ, вы говорите: "Хорошо, тогда наш следующий шаг будет таков". Далее объясняете, какие действия необходимо предпринять и какой залог вам потребуется. Достаете бланк заказа или контракт и начинаете его заполнять.

Вы продолжаете вести сделку к завершению, как будто клиент уже согласился на покупку. Это вариант "Завершение-предположение", при котором вы предполагаете положительный результат сделки уже заранее и действуете, как будто решение о покупке уже сделано. Главное преимущество данного метода завершения сделки в том, что он позволяет вам контролировать процесс. Вы у руля.