Станьте торговым суперагентом

Затем я узнал о существовании книг, посвященных вопросам продаж. Я начал покупать их одну за одной и штудировать предмет по два часа каждое утро перед уходом на работу. И объем моих продаж увеличился еще больше. Затем я узнал об аудиопрограммах и семинарах по продажам. Слушая программы на кассетах и посещая все семинары, о которых мне удавалось разузнать, я открывал то, к чему лучшие торговые агенты шли годами. А объем моих продаж неуклонно поднимался вверх.

Менее чем за год я прошел путь от агента, звонящего в каждую дверь подряд и заключающего по две мелкие сделки в неделю, до менеджера торговой компании, зарабатывающего несколько тысяч долларов в месяц. Ключ к успеху прост. Я всего лишь выяснил, как работают лучшие торговые агенты, и следовал их примеру до тех пор, пока не достиг тех же результатов, что и они. Этот метод еще ни разу не дал осечки, срабатывая у всех, кто его применял. Обязательно сработает он и у вас.

Великим законом человеческой деятельности, особенно в продаже, является Закон причины и следствия. Согласно ему, все, что происходит в мире, обусловлено причиной или причинами. Если в вашей жизни вы хотите добиться определенной цели, то есть следствия, вы можете это сделать. Просто найдите того, кто уже добился такого же результата или следствия, и выясните, какие шаги он для этого предпринимал. Если вы сделаете то же, что сделал этот человек, то в итоге получите те же результаты. Данный причинно-следственный принцип наглядно объясняет, каким образом людям на всем протяжении истории удавалось достичь успеха во всех областях человеческой деятельности.

Одно из толкований Закона причины и следствия таково: мысли — причины, а обстоятельства — следствия.

Внешний мир — есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармонии с вашими доминантными мыслями. Изменив представление о себе и своих возможностях, вы измените свою жизнь. Вот так работает этот закон.

Вероятно, самое важное открытие в человеческой истории, явившееся основой всех религий, философских течений, метафизики и психологии, следующее: вы становитесь тем, о чем думаете большую часть своего времени. Внешний мир соответствует вашему внутреннему миру. И если вы сможете определить, о чем вы думаете, вы будете в состоянии управлять своей жизнью.

На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пенсильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышления обусловливает наивысший доход.

И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения. Это придает им энергию и позволяет увеличить объем продаж в пять-десять раз в сравнении с результатами обычных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.

Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торговые агенты, вы достигнете тех лее результатов.

Некоторые торговые агенты довольствуются 25 тысячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их образом мыслей и является их финансовой "зоной комфорта". Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их "зона комфорта".

Исследования показали, что между людьми, зарабатывающими мало, и людьми, зарабатывающими огромные суммы, разницы практически нет. Уровень способностей и таланта у них одинаков. Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единственное различие заключается в том, что самые высокооплачиваемые торговые агенты твердо решили заработать много денег, и единственный вопрос, который они задают, — как?

Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле — это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистичны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе. Они посещают больше клиентов, чем обычные торговые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше. Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.

Результатом их усердия является большое количество заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля работы. Этот процесс, повторяемый снова и снова, становится привычной высокоэффективной деятельностью.

Вот еще один ключевой момент профессиональной продажи: ваша самооценка напрямую соотносится с вашим объемом продаж.