Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

— ПРЕДЛОЖЕНИЕ АКЦИИ: продажа акций консультантам и торговым агентам (вместо опционов); продажа обыкновенных акций друзьям и родственникам по высоким ценам; сотрудничество с инвесторами, не отвечающими критериям законов о ценных бумагах.

— НОРМАТИВНО-ПРАВОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ: несоответствие государственным или федеральным законам и административным правилам; невыплата налогов на заработную плату.

НИЧЕГО НЕ СКРЫВАЙТЕ

Если какой-то косяк не удалось (или невозможно) исправить сразу — признайтесь в нем инвесторам. И сделайте это как можно раньше. Чем позже, тем труднее будет признаться и тем сильнее это подорвет доверие к вам.

Например, Garage инвестировала в одну компанию, которая, как оказалось, заключила с потенциальным инвестором договор о предоставлении консультационных услуг. Выяснилось это незадолго до завершения финансирования. Этот инвестор покупал у компании акции, одновременно получая наличные деньги за консультационные услуги. Ни с одним из других инвесторов такого соглашения не было.

Когда остальные инвесторы узнали об этом, сделка чуть было не сорвалась. Если бы компания с самого начала раскрыла всю информацию и объяснила, почему происходящее выгодно для всех сторон (а так оно в действительности и было), все прошло бы гораздо более гладко. К сожалению, один очень выгодный инвестор вышел из сделки из-за этой открывшейся в последней момент детали.

Допустим, вы были учредителем или сотрудником разорившейся компании. Нет никакого смысла пытаться скрыть этот факт, потому что инвесторы все равно о нем узнают. Не стоит также винить в случившемся кого-либо/что-либо еще: рынок, других сотрудников, клиентов и — в особенности — инвесторов (вне зависимости от того, кто виноват на самом деле).

Мой совет: чистосердечно покайтесь. Это значит — примите на себя ту часть вашей вины в произошедшем, которая была доказана, и сознайтесь в совершенных грехах. На опытных инвесторов это производит сильное впечатление; и не один инвестор сделал горы денег, ставя на предпринимателей, чья карьера начиналась с промахов и ошибок. Важно не то, что ты ошибался, — важно, что ты сделал из своих ошибок правильные выводы и готов начать сначала.

Мораль такова: решите ваши проблемы или сознайтесь в них, но никогда не скрывайте их.

ПРИЗНАЙТЕ, ИЛИ ПРИДУМАЙТЕ, ВРАГА

Многие предприниматели уверены, будто инвесторы хотят услышать, что у компании нет конкурентов. На самом же деле опытные инвесторы от такого утверждения приходят к одному из двух возможных выводов:

У компании нет конкурентов, потому что нет рынка. Был бы рынок — были бы другие завоеватели.

Учредители компании — темные люди, не умеют пользоваться даже поисковиком, чтобы узнать о существовании еще десятка фирм, занимающихся тем же, чем и они.

Ни первое — планирование бизнеса, который будет обслуживать несуществующий рынок, ни второе — демонстрация собственного невежества — не способствует привлечению капитала. Умеренная конкуренция — это хорошо, поскольку она подтверждает существование рынка. А факт осведомленности о ней показывает высокий уровень вашей подготовки.

Ваша задача — продемонстрировать свое превосходство над конкурентами. Для этого вам пригодится таблица, показывающая, что можете делать вы, а что — ваши конкуренты.

КОМПАНИЯ — МЫ МОЖЕМ МЫ НЕ МОЖЕМ — ОНИ НЕ МОГУТ ОНИ МОГУТ

X — ______ — ______

Y — ______ — ______

Z — ______ — ______

Перечислить вещи, которые не умеете делать вы, но умеют ваши конкуренты, нужно, чтобы показать, что:

— вы способны реалистично оценить конкуренцию;

— вы в состоянии изложить свои знания ясно и лаконично;

— вы готовы предоставить все факты, даже те, что выставляют вас в невыгодном свете.

Все это очень укрепит доверие к вам инвестора.

Вы также можете использовать эту таблицу для демонстрации рыночной значимости вашего продукта или услуги, сопоставив ваши возможности с нуждами клиентов. То есть список «мы можем, они не могут» должен немедленно иллюстрировать, что в вашем продукте или услуге есть потребность.

Поэтому будьте смелее. Открыто говорите о своих сильных и слабых сторонах — от этого ваши достоинства будут смотреться лишь выигрышнее.

К сожалению, никто никогда так не делает. Вместо этого предприниматели лепят сводки, выставляющие их в выгодном свете — часто за счет ничего не значащих, если не откровенно глупых, параметров. Что-то вроде вот этого:

МЫ — КОМПАНИЯ Х — КОМПАНИЯ Y

Гендиректор-правша — ДА — НЕТ — ДА

Гибридные автомобили в автопарке — ДА — ДА — НЕТ

Сотрудники-вегетарианцы — ДА — НЕТ — НЕТ

ПО с открытым исходным кодом — ДА — НЕТ — ДА