Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

К сожалению, многие предприниматели по-прежнему убеждены, что презентация — повествование, вступлением к которому обязательно должна быть автобиография. Предполагается, что из этого прочувствованного рассказа аудитория должна догадаться и о профиле компании, и о предназначении продукта.

Это чудовищная ошибка. Все обстоит ровно наоборот: в первую очередь следует разъяснить, что вы делаете, и тогда ваша публика сможет постичь особенности вашего бизнеса или, по крайней мере, проследить заходом ваших мыслей. Развейте туман первой же фразой, не заставляйте людей мучаться догадками. Будьте кратки и предельно конкретны:

— Мы продаем ПО.

— Мы продаем оборудование.

— Мы учим детей из неимущих семей.

— Мы помогаем грешникам.

— Мы препятствуем жестокому обращению с детьми.

ОТВЕЧАЙТЕ ЧЕЛОВЕЧКУ

Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал карьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»

Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тиннитусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самоочевидна, и уж тем более — поразительна и «крышесносна».

Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например…»[21] и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например…».

ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ — ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА — ВАШ ОТВЕТ — КОНКРЕТИЗАЦИЯ ОТВЕТА

В наших слуховых аппаратах мы используем цифровую обработку сигнала

— И что с того?

— Наш продукт повышает чистоту звука

— Например, находясь на коктейльной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможете яснее различать, что говорят именно вам

Мы обеспечиваем 128-битное шифрование в портативном устройстве

— И что с того?

— Взломать нашу систему дьявольски сложно

— Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания

Мисс (имя-фамилия знаменитости) — член нашего консультативного совета

— И что с того?

— Наша деятельность достаточно интересна, чтобы привлечь внимание звезд

— Например, в сфере производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде зеленый свет

В нашей новой школе мы применяем методику Монтессори

— И что с того?

— Наша школа практикует индивидуальный подход к ребенку и позволяет ему организовать собственное обучение по своему усмотрению

— Например, мы даем возможность детям, особо одаренным в какой-либо области, учиться с опережением

ЗНАЙТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ

Начинающие предприниматели убеждены, что в основе успешной презентации — способность вдохновенно пускать пыль в глаза. Это ошибка. В основе успешной презентации — исследование, проведенное вами до начала встречи.

Во-первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту информацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, заранее задав следующие вопросы:

— Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую очередь?

— Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание и убедило вас организовать нашу встречу?

— Есть ли какие-то особые темы, вопросы или подводные камни, к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?

— Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу? (Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)

Во-вторых, зайдите на сайт организации, погуглите, почитайте отчеты и поднимите все ваши отраслевые контакты, чтобы собрать подробную информацию об аудитории. Вот области, которые вам нужно исследовать: