Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Единственное приемлемое подтверждение «испытанности» и «первоклассности» в данном контексте — это если учредители принесли инвесторам кучу денег благодаря своему предыдущему предприятию либо занимали высокие посты в высокоавторитетных компаниях, успешно вышедших на IPO. Если же они просто оказались в нужный момент в успешной фирме, не сыграв в ней значительной роли, или работали консультантами в McKinsley, или пару лет продержались в Morgan Stanley, — это еще не делает их специалистами мирового класса.

УПРАЖНЕНИЕ

Дайте этот список баек вашему другу и попросите его послушать вашу презентацию. Сколько баек из списка он в ней нашел? Если более двух, вы провалили задание.

НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ

Помимо свежих баек вы должны знать правильные ответы на каверзные вопросы. Инвесторы задают их специально, чтобы выявлять неопытных или тупых предпринимателей. Следующая таблица поможет вам сориентироваться.

КАВЕРЗНЫЙ ВОПРОС ИНВЕСТОРА — ОЧЕВИДНЫЙ ОТВЕТ — ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ

— Почему вы решили, что обладаете достаточной квалификацией, чтобы управлять этой компанией?

— А почему вы решили, что обладаете достаточной квалификацией, чтобы управлять этой венчурной фирмой?

— До сих пор я справлялся, и нынешнего статуса компания достигла под моим руководством. Однако если когда-нибудь в этом возникнет необходимость, я готов уступить свое место кому-то другому

— Видите ли вы себя в роли главы компании на долгий срок?

— А в какой роли ваши товарищи-вкладчики видели вас?

— Моя первоочередная цель вывести наш товар на рынок. И я сделаю все возможное для ее достижения — в том числе уступлю свое место другим, если потребуется. Подобная перестановка может быть осуществлена на следующих логических этапах развития компании…

— Насколько важен для вас контрольный пакет акций компании?

— Я собираюсь тратить по 80 часов в неделю на то, чтобы сделать эту компанию успешной, и вы спрашиваете, важно ли мне, какая доля в ней будет мне принадлежать?

— Это не так уж и важно. Я осознаю, что для того, чтобы построить успешную компанию, нам нужны первоклассные сотрудники и первоклассные инвесторы. Все они должны получить приличную долю. Я забочусь о том, как сделать пирог больше, а не как урвать от него самый большой кусок.

— Как вы видите ваш выход в ликвидность?

— IPO, ставящее новый рекорд стоимости акций на NASDAQ

— Мы осознаем, что предстоит долго и упорно трудиться, прежде чем мы сможем даже мечтать о ликвидности. Мы стремимся построить большую, успешную и независимую организацию. И сейчас мы напряженно работаем, делая все возможное для достижения этой цели. IPO — предел наших мечтаний; кроме того, существует вариант поглощения нас в будущем следующими пятью компаниями…

Все поняли? Байки должны быть свежими, а истины — старыми. Не наоборот!

ПАСИТЕ КОТОВ

Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»[39], но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это — неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, предпочитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:

— Вы обратились к нам слишком рано. Покажите нам тягу, и мы инвестируем в вас.

— Вы обратились к нам слишком поздно. Жаль, что вы не пришли раньше.

— Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.