Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

В. Когда предпринимателю следует оставить попытки выбить капитал из инвестора?

О. Я ни разу не видел, чтобы предпринимателю удалось оспорить отрицательное решение инвестора. Когда инвестор говорит «нет» (одной из тех замысловатых формулировок, что приведены выше) — примите отказ достойно.

Возвращайтесь, однако, когда сможете предоставить ему «доказательства». Доказательством является: завершение разработки продукта или услуги, открытие счетов в престижных банках, привлеченные из других источников средства и создание крутой команды. В сочетании с доказательствами настойчивость всегда работает.

В. Какую зарплату должен назначить себе генеральный директор компании, чтобы не отпугнуть инвестора?

О. Здесь трудно назвать точную сумму. Сейчас, в 2004 году, для технологического стартапа это где-то 125 ООО долларов в год. Более общий принцип таков: зарплата гендиректора не должна превышать зарплату самого низкооплачиваемого сотрудника на полной ставке более чем в четыре раза.

В. Меценаты хотят, чтобы предприниматель имел в деле шкурный интерес. Но у меня нет денег, чтобы вложиться в предприятие. Что делать?

О. Шкурный интерес предпринимателя в деле — как для венчурного капиталиста, так и для мецената — предпочтителен, но не обязателен. Конечно, не следует думать, что если вы имели глупость вложить деньги в провальную затею, то другие инвесторы последуют вашему примеру.

Если вы уверены, что потенциальный инвестор отказал вам по той единственной причине, что у вас не было шкурного интереса в деле, то вы ошибаетесь. Он бы отказал вам в любом случае. Куда важнее то, как давно вы работаете над продуктом и ведете бутстрэппинг компании и как далеко продвинулись на этом пути.

И наоборот, если инвестор согласен вас финансировать в первую очередь потому, что у вас есть шкурный интерес в деле, — значит, он дурак, и такой инвестор вам не нужен. Кроме того, шкурный интерес у вас будет в любом случае — в форме вложенных усилий.

В. Если меценат спрашивает, какой доход он с этого получит, как следует отвечать?

О. Следует ответить, что он, судя по всему, не слишком опытный инвестор, раз задает вопрос, на который нет ответа. Готов поспорить: у вас не хватит наглости ответить таким образом. Поэтому другой вариант — попросить его вместе с вами просмотреть ваши финансовые прогнозы, а затем спросить: «Какая цифра вам кажется наиболее реалистичной?»

В. Как следует одеваться на встречи с венчурными капиталистами?

О. Смотря в каком районе страны вы находитесь. На Восточном побережье принято ходить на такие встречи в костюме и галстуке. На Западе с этим попроще — брюки и тенниска вполне подойдут. Ну а если вы компьютерный гений, то, пожалуй, прокатят даже джинсы и чистая футболка — независимо от района.

В. Если я не рассматриваю ни IPO, ни поглощение как стратегию выхода, сумею ли я вообще привлечь инвесторов? Можно ли найти инвестора, согласного получить свой доход в виде участия в прибыли или контрольного пакета акций через 5-10 лет?

О. Только если этот инвестор — ваша мама. Если речь идет о профессиональном инвесторе — можете забыть о том, чтобы собрать капитал без ориентации на IPO или поглощение. Меценат может согласиться, но лишь из причуды или симпатии к вам, — в этом случае ликвидность не имеет особого значения. Вообще же участие в прибыли или контрольный пакет акций мало кого из инвесторов привлекают.

В. Должен ли предприниматель соглашаться с оценкой компании, предлагаемой готовым инвестировать венчурным капиталистом?

О. Каким бы ни было первое предложение, просите на 25 % больше, поскольку от вас ожидают торга. Более того — если вы не станете торговаться, вы можете отпугнуть инвестора как человек, не умеющий вести переговоры. Не помешает также иметь наготове пару аргументов, почему вы считаете оценку низкой, — сказать, что в этой книге вам советовали торговаться, недостаточно.

Но в конечном счете, если предложенная оценка разумна — берите деньги и приступайте к работе. А там как пойдет — может, вы сделаете больше денег, чем когда-либо могли вообразить, а может, ваша компания развалится. В любом случае, оценка и пара лишних процентных пунктов редко что-либо меняют.