Читаем Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины полностью

Шаманизму в стартапе мешают две вещи. Во-первых, хотя предприниматели разрабатывают свой продукт для конкретных целей, им не дано предугадать, кто в действительности будет его покупать и как будет им пользоваться. Поэтому первая ступень шаманизма состоит в том, чтобы запустить на рынок версию 1.0 вашего продукта и выяснить, у кого он пользуется успехом. И смотрите в оба, чтобы не упустить неожиданный рынок — «гориллу» (дальше о таких рынках написано подробно).

Во-вторых, продукты и услуги стартапов не покупаются сами по себе — чтобы их продать, приходится прилагать немало усилий. Немногие потребители рискнут купить продукт или услугу у маленькой, недостаточно капитализированной компании. Таким образом, вторая ступень шаманизма состоит в том, чтобы преодолеть это сопротивление.

Перед тем как начать разговор, послушайте историю о том, как одна предпринимательница убила сразу двух зайцев: выяснила, кто потенциальный покупатель ее продукта, и преодолела сопротивление торгового посредника. Некий парижский магазин отверг новинку от Эсте Лаудер, знаменитого производителя парфюмерии. В гневе Лаудер швырнула пузырек на пол, разлив духи, и вскоре такое количество покупателей заинтересовалось новым ароматом, что магазину ничего не оставалось, как согласиться его продавать.

ПУСТЬ ЦВЕТУТ СТО ЦВЕТОВ

Я украл эту концепцию у Мао Цзэдуна, хотя нельзя сказать, чтобы сам он так уж последовательно воплощал ее в своей культурной революции. Применительно к стартапу эта концепция означает:

Посей много семян. Посмотри, какие прорастут, а затем дадут цветы. Это те рынки, которые следует взращивать и лелеять.

Многие компании впадают в панику, обнаружив, что у них расцвели не те цветы, которых они ждали. Они тут же пытаются репозиционировать свой продукт так, чтобы его покупали предусмотренные покупатели и использовали предусмотренными способами. Это крайне глупо с чисто практической точки зрения — берите деньги! Когда цветут цветы, ваша задача — увидеть, где и почему они расцвели, а затем откорректировать ваш бизнес в соответствии с новой информацией.

Вот три нагляднейших примера непредвиденных цветов, которые приводит гуру бизнес-литературы Питер Друкер:

— Изобретатель новокаина замышлял его как заменитель общей анестезии для использования в хирургии. Хирурги, однако, отказались его использовать и продолжили работать по старинке. А вот у стоматологов он пошел на ура — и изобретатель решил сосредоточиться на этом рынке.

— Мало кто знает, что первым лидером в производстве компьютеров была компания Univac. Она, однако, считала компьютер инструментом ученого и не решалась предлагать свою продукцию бизнесменам. IBM же, наоборот, не была зациклена на ученых и позволила своим продуктам расцвести на бизнес-рынке. Вот поэтому название IBM знают в каждом доме, а про Univac можно прочитать разве что в исторических справочниках.

— Одна индийская компания купила лицензию на производство велосипедов европейской марки со вспомогательным двигателем. Велосипеды продавались плохо, зато вскоре компания обратила внимание, что поступало очень много заказов отдельно на мотор. Исследовав этот странный феномен, компания выяснила, что мотор используют в ручных насосах для орошения полей. Тогда фирма стала продавать ирригационные насосы миллионными партиями[56].

Следующая схема демонстрирует правильный подход к «цветоводству». Большинство компаний хотят занимать верхний левый сектор, в то время как вся движуха происходит в нижнем правом, так что будьте гибки и открыты к непредусмотренным покупателям и способам использования.

ПРЕДУСМОТРЕННЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬНЕПРЕДУСМОТРЕННЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ

— Предусмотренный способ использования

Ожидаемо

Восхитительно (Пример: когда не только частные автовладельцы, но и торговцы автомобилями продают подержанные машины на eBay)

— Непредусмотренный способ использования

Восхитительно (Пример: когда женщины используют увлажняющие средства серии Skin So Soft от Avon как средство против насекомых)

Поразительно (Пример: начинающие компьютерные пользователи верстают информационные бюллетени, журналы и бланки на «макинтошах»)

ГОРИЛЛУ-ТО Я И НЕ ПРИМЕТИЛ

Дэниел Симоне из Университета Иллинойса и Кристофер Чэбрис из Гарварда провели любопытный эксперимент, имеющий непосредственное отношение к шаманизму. Они включили студентам видеозапись, на которой две команды игроков перебрасывались баскетбольными мячами, и дали им задание: посчитать, сколько пасов сделают друг другу игроки одной команды.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей
Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей

62 % работающих тратят всю зарплату без остатка. 68 % курильщиков бросали курить, но возвращались к пагубной привычке. 95 % сидевших на диетах не достигли желаемого веса или не смогли его сохранить. Мы привыкли думать, что все зависит от нашей силы воли.Что, если причина совершенно в другом…Новейшие научные достижения и опыт нескольких тысяч людей позволили выявить 6 источников влияния, которые определяют наше поведение. Что это за источники и как заставить их работать на себя – благодаря этим знаниям вы сможете заменять старые шаблоны поведения на новые, более эффективные. Вы научитесь ясно и точно видеть возможные препятствия и устранять их и как результат – быстрее и легче достигать любых целей, даже тех, на которые раньше у вас не хватало силы воли. Перевод: Татьяна Новикова

Джозеф Греннай , Джозеф Гренни , Дэвид Максфилд , Керри Паттерсон , Рон Макмиллан , Эл Свитцлер

Карьера, кадры / Поиск работы, карьера / Финансы и бизнес
Нажми Reset. Как игровая индустрия рушит карьеры и дает второй шанс
Нажми Reset. Как игровая индустрия рушит карьеры и дает второй шанс

Еще вчера вы работали над потрясающей игрой, в которую верила вся команда. А сегодня забираете вещи из офиса и оказываетесь безработным. Что же произошло? Ответ игрового обозревателя Bloomberg News и автора этой книги Джейсона Шрейера пугающе прост – в современной геймдев-индустрии сказкам места нет.Ежегодно по всему миру закрываются десятки игровых студий, разработчики теряют работу, а у сотен игр так никогда и не будет релиза. И речь идет не столько о любительских проектах энтузиастов, а о блестящих командах, подаривших миру BioShock Infinite, Epic Mickey, Dead Space и другие хиты. Современная игровая индустрия беспощадна даже к самым большим талантам, это мир, где нет никаких гарантий. «Нажми Reset» – расследование, основанное на уникальных интервью. Вы окажетесь в самом эпицентре событий и узнаете, какими были последние часы Irrational Games, 2K Marin, Visceral и других студий, а также о том, как сложились судьбы людей, которым довелось пережить этот опыт от первого лица.В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Джейсон Шрейер

Карьера, кадры / Истории из жизни / Документальное