Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Однажды я познакомил управляющего фондом с двумя основателями образовательного проекта. Ребята были очень неглупые и с неплохой идеей, поэтому фонд назначил встречу. Завалили они себя сами в самом начале беседы – когда им задали вопрос про бизнес-модель, выяснилось, что существуют два варианта, причем создатели придерживаются разных. После этого встречу можно было заканчивать: спор о бизнес-модели на глазах инвестора закрыл предпринимателям дорогу в фонд. Поэтому по основным позициям лучше договариваться заранее.

Вот круг вопросов, на которые имеет смысл ответить самому себе перед общением с инвестором:

• В чем основная идея проекта и почему вы считаете, что она работоспособна?

• Почему проект нужен потребителю?

• В чем суть технологии?

• В чем ее конкурентные преимущества?

• Где слабые места?

• Как проект зарабатывает или планирует зарабатывать?

• Есть ли конкуренты? Кто они?

• Что собой представляете вы и ваша команда?

2. Нет «огонька». Не стоит недооценивать силу презентаций, финансовых моделей и других доказательств состоятельности проекта, однако самое важное – личность основателя. Инвесторы часто об этом говорят, преподаватели Гарварда написали сотни книг по этой теме, но все равно: пока не увидишь сам, понять это невозможно. В некотором роде моя основная работа похожа на то, чем занимается инвестор, – мы тоже оцениваем проекты и пытаемся найти будущую «звезду», я точно так же каждый день читаю десятки писем, и в любом пишут, что их стартап – лучший. Многие уже научились делать хорошие качественные презентации, и несколько раз я попадал в эту ловушку: приходит вменяемое интересное письмо, все в нем логично, есть доказательная база, но приходишь на встречу, а стартапер – вялый: верить ему не получается, и качественная презентация ситуацию не спасает. Бывает и наоборот: человек говорит зажигательно, и ты начинаешь верить в него и его способность поднять проект. Это, конечно, эмоции, но если человек сам не верит в свою идею и не способен никого ей заразить, то как можно ждать, что в нее поверит кто-то еще?

На ранних стадиях развития проекта, у которого нет никаких активов, предприниматель – единственный гарант. Хороший предприниматель может вытащить посредственный проект, но не наоборот. Поэтому личность основателя – первое, на что смотрят инвесторы на всех стадиях, и поэтому же в новые проекты успешных серийных бизнесменов выстраиваются очереди из желающих вложиться. Многие готовы дать деньги под управление Сергея Белоусова или Олега Тинькова, у каждого из которых огромный послужной список бизнесов. Успешный, уверенный, понимающий свой бизнес и способный защитить проект – вот образ человека, которого хочет видеть перед собой инвестор. Чем меньше галочек стартапер может поставить напротив этих пунктов, тем меньше у него шансов.

Не уверен, что можно натренировать зажигательность и предпринимательскую жилку, которую так ценят инвесторы. Но любить свой проект и посвящать ему свое время – совсем не сложно.

3. Нет команды. Этот критерий продолжает предыдущий пункт. Обычно инвесторы не любят стартаперов-одиночек. Хотя на ранних стадиях команды часто нет, у вас может быть партнер, и это большое преимущество.

Бизнес – длительная и непростая игра, в которую одному вступать опасно: процессов и задач много, время и ресурсы ограниченны, все надо делать очень быстро. Естественно, у одиночки всегда меньше возможностей, чем у команд-конкурентов. Кроме того, когда человек приходит без команды, сложно оценить его лидерские качества, умение построить систему и мотивировать людей, что для стартапа очень важно.

Команда – это действительно важный для инвестора критерий. Нет команды – минус балл.

4. Завышенные ожидания объема инвестиций. Проект с прототипом, ищущий $1 млн, – ситуация, появившаяся пару лет назад. Cвою роль сыграли сразу несколько факторов.

На рынок хлынули огромные деньги, существенная часть которых была от не очень опытных инвесторов. Все ждали историй грандиозного успеха: Facebook рос как на дрожжах, появлялись новые смелые и яркие проекты – Spotify, Airbnb, Evernote. Инвесторы Долины обогащались буквально на глазах – так по крайней мере казалось. А пресса с удовольствием описывала истории успеха розовощеких мультимиллионеров – вчерашних студентов. В итоге рынок раздулся: некоторые российские инвесторы были готовы переплачивать за стартапы, надеясь скоро из них выскочить с впечатляющей нормой прибыли, и некоторым стартапам удалось урвать хороший куш. Но этот период закончился: инвесторы быстро научились считать свои и чужие деньги.