Стартап. Настольная книга основателя

А что у вас с распространением? Протестируйте относящиеся к нему предположения, спрашивая потребителей, как они, вероятнее всего, будут покупать. В магазинах? Онлайн? Через прямые продажи? Дистрибьютора? Когда позволит время, выясните, как с помощью маркетинга можно повлиять на потребителей, задав им вопросы вроде:

Если бы вас интересовал подобный продукт, как бы вы узнали о нем?

Как вы обычно узнаете о других новых продуктах вроде этого?

Интересуетесь ли вы мнением других людей перед покупкой? Если да, то чьим?

Бываете ли вы или ваши сотрудники на отраслевых выставках?

Какие отраслевые журналы и газеты вы читаете? Какие публикации о бизнесе?

Для потребительских продуктов спросите, через какие публикации, газеты, блогеров или сайты лучше всего связаться с потребителем.

Продолжайте задавать вопросы

Затем узнайте, как выглядит процесс приобретения продуктов потребителями. Для корпоративных продуктов задайте следующие вопросы: «Как ваша компания покупает подобные продукты? Расскажите, пожалуйста, о цикле одобрения покупки. Кто принимает в нем участие?» Предпринимателям, разрабатывающим программное обеспечение, следует помнить, что многие компании, входящие в Fortune 500, слишком часто обжигались на подобном, поэтому автоматически отказываются от предложений о программном обеспечении от компаний, работающих на рынке менее 5 лет. Если речь идет о потребительском продукте, вам нужно понять процесс покупки. Является ли покупка импульсивной? Покупают ли потребители только товары известных брендов? Продукты, рекламируемые по телевидению?

Советы по проведению презентации

Чтобы презентация прошла гладко:

Не пытайтесь задать все вопросы на каждой встрече, посвященной презентации решения. Некоторые потребители знают больше об одном аспекте продукта, чем о другом.

Лучше организовывать личные беседы, чем групповые встречи. Вы узнаете больше подробностей и получите более вдумчивые ответы.

Исходя из интереса потребителей, вы можете превратить обсуждение в репетицию процесса продаж.

Лучше обнаружить ненужные детали и прекратить работу над ними или отменить их, чем добавлять новые. Ваша цель — создание MVP.

Нужно быть большим оптимистом, чтобы ожидать, что потребители поделятся всей этой информацией на первой же презентации или что каждый из них будет способен ответить на любой вопрос. Попытайтесь собрать ответы на все вопросы в течение всех встреч с потребителями. Завершение этой фазы означает, что вы полностью понимаете проблемы потребителей и уровень их интереса к продукту.

Встреча с представителями канала продаж

Если вы планируете какие-либо формы непрямой продажи, презентацию решения нужно увидеть еще одной группе — вашим потенциальным партнерам по продажам. Хотя подписывать соглашение о партнерстве по продажам с формальными обязательствами еще слишком рано, встретьтесь с ними сейчас, чтобы понять, что нужно для того, чтобы они стали продавать ваш продукт.

Что нужно услышать или увидеть партнерам по продажам?

Как потребители будут попадать к ним?

Относится ли этот продукт к типу, который они будут продавать активно?

Нужны ли им статьи в деловой прессе, обзоры продукта и звонки потребителей, запрашивающих продукт?

Хотят ли они получить финансовые поощрения, например, плату за выкладку товара, гарантию возвратов или, что еще хуже, проводить политику «гарантированных продаж», позволяющую им вернуть непроданный товар?

Партнеры по продажам не могут как по волшебству определить, как позиционировать новый продукт или какую цену устанавливать на него. Если речь идет о существующем рынке, вы можете просто сказать им: «Этот продукт — как тот, что вы продаете, только у него скорость выше».

На новых рынках или рынках с новой сегментацией партнерам по продажам труднее понять, как позиционировать продукты. Потратьте время, чтобы определить мотивацию и стимулы ваших партнеров, получите от них обратную связь о свойствах, ценовой политике, возможностях сбыта и т.д.

Разберитесь в бизнес-модели каждого партнера по продажам. Зачем? Если вам не будет ясна их бизнес-модель, вы не сможете понять, сколько товара они будут заказывать, или какую наценку они будут делать для конечных покупателей. Посмотрите, как это делают остальные компании. Пригласите на обед других руководителей и попросите их рассказать о марже и скидках. Худшее, что может произойти, — они откажутся раскрывать информацию. Учитывая все это, составьте презентацию для партнеров по продажам/сервисных центров и сделайте акцент на том, почему ваш продукт должен заинтересовать их. Обычно партнерам больше всего нравятся продукты, на которых они могут получить больше, чем просто маржу, некоторым нравятся продукты, требующие установки, обслуживания или расходных материалов, таких как бумага и тонеры для копировальных аппаратов. И наконец, выходите на улицу, чтобы начать диалог и узнать об их бизнесе:

Как компании устанавливают с ними отношения?

Интересуются ли их потребители продуктом вроде вашего?