Стартап. Настольная книга основателя

Можно отдать товар бесплатно или прилично сбросить на него цену, однако так вы не сможете проверить истинные намерения покупателей. Ранневангелисты видят преимущество в приобретении нового продукта в числе первых, опережая конкурентов или завистливых соседей. Ранневангелисты по определению должны едва ли не приставать с ножом к горлу, только бы раньше всех заполучить продукт. Им нужен ваш продукт, чтобы излечить острую боль или упрочить конкурентное преимущество (и со временем они помогают усовершенствовать ваше решение).

Покупательский энтузиазм лучше всего проверяется, когда товар продается по максимально возможной полной цене. Вы можете внедрить так называемую программу «раннего доступа к продукту», за участие в которой покупатели будут бороться. Никакого интереса? Зато вы получите полезную информацию о том, насколько важен продукт для людей, которых вы считаете самыми ценными покупателями.

Любой может отдать продукт бесплатно или по сниженной цене, чтобы получить заказ.

Обращение к ранневангелистам чревато двумя опасностями. Во-первых, индивидуальными заказами. Эти креативные клиенты могут попросить об уникальных модификациях или дополнительных функциях вашего стандартного продукта. Иногда такие просьбы полезны. Ведь если достаточное количество покупателей просят об одних и тех же «индивидуальных» дополнительных свойствах, значит, они не совсем индивидуальные, не так ли? Покупатели выдвигают реальные требования. Искусство предпринимателя состоит в том, чтобы знать, когда стоит действительно учесть эти требования и объявить их полноценными функциями продукта. Главная задача — не увлечься нечаянно изготовлением продуктов по индивидуальным заказам.

Во-вторых, существует риск требования «эксклюзивного» продукта или условий. С точки зрения покупателя, это разумная и вполне понятная просьба. «Я рискую, обращаясь к вам, поэтому хочу получить конкурентное преимущество и стать владельцем уникального продукта». Или «Я хочу получить лучшую цену» за то, что покупаю первым. Здесь нужно проявлять особую осторожность. Зачастую такие просьбы поступают от руководителей крупных компаний, которые слабо представляют себе, как функционируют стартапы. Не отказывайтесь от собственных прав ради продаж, в противном случае превратитесь в подразделение по разработке первой же компании, которая потребовала от вас эксклюзива.

Процесс продажи

Предприниматели ненавидят «процесс», но в любой продаже в сегменте В2В есть несколько базовых этапов. Далее приведен пример по продаже корпоративного программного обеспечения.

Начните с исследования. Соберите информацию о компаниях — ваших потенциальных клиентах и людях, принимающих там решения о покупке. Проведите исследование рынка и онлайн-исследования. Как минимум вы должны уметь изобразить организационную структуру и хорошо представлять финансовую ситуацию вашего потенциального клиента до того, как начать свою первую презентацию.

Проведите первую встречу. На первой встрече постарайтесь уяснить проблемы, потребности, бизнес-цели клиентов и потенциальную «совместимость» вашего решения и проблемы, которую они пытаются решить, обращаясь к вам. Попробуйте понять, насколько важен ваш продукт для компании и как она сможет его использовать.

Знайте, к кому обращаться. Постарайтесь оперативно «добраться» до руководства, но не форсируйте процесс. Сначала организуйте личные встречи с представителями среднего звена, а только затем обращайтесь к высшему руководству.

Мысленно представьте ситуацию «до» и «после». Разберитесь, как компания решает проблему в настоящее время, и продумайте, как ее сможет решить ваш продукт. Просчитайте коэффициент возврата инвестиций, простоту внедрения и использования, возможную экономию времени и денег.

Проводите индивидуальные презентации. Используйте в последующих презентациях все, что узнали на предыдущих.

Разработайте план покупки за вашего клиента. Заставьте покупателя мысленно представить покупку и процесс использование продукта. Для этого проговорите с клиентом последовательность шагов, опишите сроки каждого шага. Обсудите такие вопросы, как дата выхода продукта, тогда вопрос покупки будет казаться решенным.

Вовлекайте в процесс высшее руководство. Представьте свое высшее руководство руководству компании-клиента, организуйте совместный обед, налаживайте контакт с влиятельными людьми, которые влияют на судьбу вашей сделки.

Доведите сделку до конца и скрепите подписями с обеих сторон. Стоит ли еще что-то говорить (кроме, «поздравляем», разумеется)? Оказывайте помощь и поддержку вашему клиенту еще долгое время после оплаты счета.

Собирайте и фиксируйте все сведения по сделкам