Стартап. Настольная книга основателя

Развитие продаж через партнеров также включает встречи с независимыми торговыми представителями и дистрибьюторами. Независимые представители тонко чувствуют свой рынок и прекрасно знают покупательские предпочтения своих розничных или сетевых клиентов, ведь от этого зависит их доход. Общайтесь с представителями различных рынков. Согласится ли лидер розничного рынка в регионе продавать продукт, как только он будет готов к продаже? Вовсе необязательно, поскольку такие продавцы редко работают с конкурентными товарами. Что думает ваш партнер о потенциале продаж и продвижения вашего продукта? Сколько времени потребуется на налаживание дистрибуции. Какой объем продаж может ожидать стартап? Обсудите эти вопросы при встрече с дистрибьюторами.

Канал — это всего лишь полка в магазине

Один нюанс применительно к каналам: никогда не путайте партнеров по продажам с покупателями. Убедить партнера продавать ваш продукт или убедить крупного системного интегратора работать с вашей компанией определенно совсем не то, что убедить покупателя покупать. Хотя партнеры по продажам размещают заказы, они делают это лишь тогда, когда замечают покупательский спрос, который и привлекает продукт в их канал дистрибуции. Если конечные пользователи платят за продукт, то партнеры по дистрибуции будут воспринимать вашу компанию всерьез только тогда, когда вы увеличиваете их прибыль

Никогда не путайте партнеров по продажам с покупателями.

Лучшее вступление при встрече с партнером по дистрибуции начинается со слов «У нас есть для вас покупатели». Хотя это и очевидно, многие стартапы допускают серьезную ошибку, думая, что все их проблемы со сбытом заканчиваются сразу после подписания договора с продавцом. Несколько преждевременна и радость с брызгами шампанского по поводу первого заказа на поставку от вашего дистрибьютора. Все не так просто. Рассматривайте дистрибуцию просто как полки в магазине. Имейте в виду: пока покупатели не познакомятся с брендом поближе, они ни за что не станут искать продукт. Пока товар не положили в корзину, он не продан. И, как и розничные точки, ваши дистрибьюторы совсем не торопятся платить по счетам.

Помня обо всех этих нюансах, обновляйте презентации для партнеров, включая туда информацию о первых сделках. Выступайте перед будущими партнерами. Ваша задача — упрочить отношения. Создайте «отчетный бланк» по итогам ваших встреч, аналогичный отчетному бланку по прямым продажам, и используйте его для оценки потенциала сделок, которые может обеспечить тот или иной канал. На этом этапе, правда, оценить объемы продаж будет довольно сложно, но ведь нужно с чего-то начинать!

Выйдите из офиса: тестируйте продажи через партнеров по трафику (интернет- и мобильные каналы)

Довольно часто можно услышать: «Я создал веб-сайт, но никто на него не заходит». Для стартапа в области интернет- и мобильных сервисов такие слова подобны похоронному звону. Вам нужны партнеры, которые бы обеспечивали вам трафик: публиковали текстовые ссылки, ведущие на ваш сайт, размещали баннерную рекламу, размечали контент на своем сайте с помощью ссылок на ваш. Для увеличения трафика можно прибегнуть к помощи самых разных методов и партнерских программ. В интернет-компаниях такая функция нередко называется «развитие бизнеса».

Несколько примеров типов партнерств:

социальная сеть может получить дополнительный трафик от других связанных коммерческих или контентных сайтов сходной тематики;

компания, разрабатывающая игры для детей, может предложить бесплатную версию на сайтах для детей;

интернет-магазин, продающий компьютерные комплектующие, может получить трафик от специализированных сайтов.

Встретьтесь с потенциальными партнерами и постарайтесь заключить соглашения, которые вы запланировали еще на этапе разработки гипотезы. В случае положительного исхода переговоров определите, какую прибыль и какой трафик они смогут обеспечить и по какой цене? Договоритесь повстречаться с проектами, которые ориентированы на ту же аудиторию, и постарайтесь договориться о следующем:

размещать контент друг друга со ссылками на сайт партнера;

обменяться базами данных для электронных рассылок, чтобы каждый партнер мог предоставить другому контакты своих пользователей;

обменивайте рекламу и текстовые ссылки на сайте партнера на рекламу и ссылки на вашем собственном сайте;

позиционируйте партнера как «партнера по контенту» и всячески рекламируйте друг друга на своих сайтах;

создавайте микросайты с неконкурирующим контентом или предложениями на сайтах друг друга;

предложите функции одного сайта (социальная сеть или бесплатные игры, к примеру) на другом.