Стимулирование продаж

Пример 4.16

В 1953 г. в Эльмухульте (Швеция) начал работу первый мебельный «гипермаркет» (выставка) мебели ИКЕА. Для удобства людей на втором этаже была организована продажа сдобных булочек и кофе. Питание для магазина в Эльмухульте было важным вопросом, потому что люди приезжали туда со всей страны. ИКЕА стала одной из туристических достопримечательностей города. Путешествия были дорогим удовольствием, но для тех, кто обставлял свой дом мебелью из ИКЕА, предлагался бесплатный обед и скидка на железнодорожный билет. Как пишет основатель ИКЕА Ингвар Кампрад: «Постепенно популярность Эльмухульта росла все больше и больше, и мы построили там ресторан, гостиницу и бассейн».

Дополнительные услуги ИКЕА постепенно сформировались в отдельные виды бизнеса компании. Многие из них стали сегодня стандартным элементом привлечения покупателей в магазины.

Пример 4.17

Детские комнаты ИКЕА, наполненные разноцветными шариками, в которые так любят прыгать дети, сейчас используют практически все большие гипермаркеты. Эти комнаты были придуманы, грубо говоря, для того, чтобы зарабатывать деньги, привлекая покупателей, но что может быть важнее, чем забота о детях?

В этом примере мы видим уже другую маркетинговую технологию – теорию жизненных ценностей. О ней мы упоминали в разделе 4.3, когда говорили о методах выбора бонусов.

Ценности (value) – то, что определяет поведение человека в долгосрочной перспективе, то, что он считает важным и обязательным критерием при принятии решений о поступках (поведении), или его представления о том, «что такое „хорошо“ и что такое „плохо“. Ценности – это представления субъекта, общества, класса, социальной группы о главных целях жизни и работы, а также об основных средствах достижения этих целей; формируются на основе потребностей и интересов.

В таблице 4.18 приведены примеры некоторых жизненных ценностей. В таблице 4.19 приведены данные исследования посетителей и покупателей магазинов аудио-, видео– и бытовой техники с целью определения их жизненных ценностей [32].

Таблица 4.18

Примеры жизненных ценностей

Подробнее с данной концепцией можно ознакомиться в [15, 23, 57]. В разделе 1.2. в табл. 1.3 приведены примеры некоторых кампаний по стимулированию на основе использования элементов концепции жизненных ценностей.

Таблица 4.19

Жизненные ценности посетителей и покупателей магазинов аудио-, видео– и бытовой техники, % от опрошенных

О маркетинге событий и примерах использования этой концепции при разработке мероприятий по стимулированию мы подробно рассказывали в разделе 1.2 – предмет коммуникации (раздел 4.1) – этапы планирования. Наша жизнь полна событиями как в прямом (даты и события), так и в маркетинговом смысле (общественно значимые события и явления, бренды, известные люди и т. п.). Использование товаров и брендов, которые уже заняли свое определенное место в сознании покупателей, в качестве бонусов, дает нам возможность привлечь к участию в мероприятии этих людей, «поднять» наш бренд, придать ему соответствующий имидж и позицию. Главное здесь – «не переборщить».