Сторителлинг. Как использовать силу историй

Попытки в лоб противостоять подозрениям лишь усиливают их. История же, дающая понять, что вы заслуживаете доверия, звучит менее агрессивно и, следовательно, встречает меньшее сопротивление. История Скипа впрямую не опровергала заранее сложившегося мнения о нем как о «молодом, да раннем», но она так показала его людям, что они сами пересмотрели свое негативное отношение. История предполагает уважение к слушателю, она не диктует ему, что он должен думать, говорить или делать. А уважение порождает душевную связь.

Установив связь, вы можете теперь шаг за шагом показывать слушателю свое видение мира.

Первые шаги на пути изменения сознания

Предположим, вы считаете, что каждый человек — творческая личность, и хотите переубедить сотрудника, который считает людей тупыми баранами. Вы можете кричать на него, топать ногами, убеждать и оскорблять, но, скорее всего, эти попытки изменить его мышление на диаметрально противоположное закончатся крахом. Мало того, таким подходом вы, вероятно, укрепите сотрудника в его заблуждениях. Но хорошо рассказанная история дает вам превосходную возможность потихонечку перевести собеседника с одной стороны баррикад на другую. Цитирование статистических данных, философские аргументы метят слишком высоко. Вам надо целиться ниже и продвигаться мелкими шажками.

Для начала история должна поместить вас и вашего слушателя на какую-то общую платформу, где вы сможете прийти к согласию. Например, можно рассказать о «рядовом» человеке, проявившем незаурядную способность к творчеству. Расскажите историю о домохозяйке, которая сумела найти способ развлечь детей, сидящих дома в зимнюю непогоду. Расскажите, как эта женщина делала из старых газет пиратские шляпы, тушью для ресниц рисовала детям усы, а из линеек делала шпаги. Установив этой историей первоначальную связь, расскажите о бравом каптенармусе¹⁷, который сумел весьма изобретательно обойти требования воинского начальства. Согласно приказу, всю хоть недолго ношенную форму необходимо было выбрасывать. Но каптенармус страшно не любил выбрасывать нужные вещи. Он видел, что некоторым из новобранцев выдавали форму большего, чем надо, размера и после летних лагерей они возвращали форму практически неизношенной. И вопреки указаниям начальства он выдавал практически новую форму другим солдатам, но при этом тщательно записывал, сколько казенных денег ему удалось сэкономить. В результате он получил национальную премию 1998 года за нововведения в области экономии государственных средств. Менее творческая личность либо опустила бы руки, либо заслужила бы лишь нагоняй от начальства за неподчинение приказу. В этом пункте вы и ваш собеседник можете согласиться по меньшей мере в том, что не все человеческие существа — тупицы, что среди них все же попадаются творческие личности. Помните, что люди меняют свои убеждения не сразу, а постепенно.

Если вы переводите собеседника на другую сторону баррикад, то делайте это не спеша, постепенно, и вам, скорее всего, удастся избежать сопротивления. Используйте детали, оживляющие повествование, — пусть люди, о которых вы рассказываете, будут реальными, и тогда слушатели наверняка вспомнят и свои истории, подтверждающие вашу правоту.

В конечном счете ваша цель — помочь слушателю самостоятельно прийти к тем выводам, к которым когда-то пришли вы. Вспомните, что и сами вы не сразу изменили свою точку зрения, и глупо рассчитывать, что для других это легко и просто. Одна моя подруга занималась очень трудным делом — учила тюремных охранников терпимости и умению работать в коллективе. Вскоре подруга выяснила: главная проблема состоит в том, что тюремное начальство не настаивает на коллегиальности в принятии решений, касающихся отношений с заключенными, так как считает охранников равнодушными и апатичными. Они всегда ждут приказаний, а сами не проявляют никакой инициативы.

Подруга не пошла к начальнику тюрьмы и не сказала ему в глаза все, что она думала об апатии охранников, хотя из общения с ними поняла, что им отнюдь не безразличны тюремные порядки. Охранники и надзиратели были не апатичны — они просто боялись начальника. Чтобы помочь начальнику осознать этот факт, она рассказала историю, изменившую его отношение к проблеме, то есть она помогла начальнику тюрьмы самому сделать нужные выводы, а не стала его к ним подталкивать.

Она рассказала, что в первый день занятий всегда дает слушателям небольшие упражнения, заставляющие задуматься о ролях, персональном подходе и своем месте в общей системе. Она предлагает им побродить по аудитории, а потом остановиться в том месте, которое, как им кажется, принадлежит им по праву. В результате большинство (экстраверты) сбивается в группы, а немногие (интроверты) предпочитают одиночество. Одни спокойно садятся в угол с книгой в руках, другие стараются чем-нибудь себя занять. Все особенности поведения являются отражением естественной разницы в типах личности. Обычное упражнение выливается в интересную дискуссию об этой разнице, которую часто оценивают по шкале Майерс-Бриггс¹⁸.