Сторителлинг. Как использовать силу историй

Интонация делает явным и другие внутренние конфликты. Если вы в глубине души не уверены в своей истории, если вы видите в слушателях людей алчных, завистливых, злых и порочных, если вы сами не знаете, чего именно хотите добиться, то все эти чувства и сомнения обязательно дойдут до слушателей. Вот почему для рассказчика так важна искренность и подлинность. Выражение лица, голос, поза — все это выдаст ваши истинные чувства и намерения. Перед тем как пытаться влиять на людей своими рассказами, следует честно разобраться в самих себе.

Теперь ваша память перегружена разными полезными сведениями. Мой вам искренний совет: не забудьте забыть все вышесказанное, когда начнете рассказывать свою историю. Чтобы хорошо ее рассказать, вам надо просто жить в ней, жить по-настоящему, никого не стесняясь. Отложите в сторону конспект, не задумывайтесь о том, что говорить дальше, не думайте о том, какие надо делать жесты и куда и в какой момент повернуться. Иначе случится катастрофа. У вас два варианта: рассказать живую историю или продекламировать историю «совершенную». Но жизнь несовершенна и полна нестыковок. Уберите их из истории, и вы лишите ее жизни.

Глава 5 Психологические механизмы воздействия рассказа

Настоящие места никогда не отмечаются на картах.

Гэрман Мелвилл¹⁶

Индийские божества — супруги Шива и Парвати — часто приходили в отчаяние от того, что их сыновья, Ганеш и Маруга, постоянно сражались за их внимание. Ганеш был умен, но не очень хорош собою — толстяк со слоновьей головой и большими ушами. Маруга же был изящен и очарователен, он отличался несвойственной для такого юного создания чувственной красотой. Сыновья то и дело приставали к родителям с вопросом: «Это я ваш любимый сын, да?» Наконец Шива не выдержал и взревел: «Довольно! Мы разберемся с этой ситуацией, но пообещайте никогда больше не задавать этот вопрос!» Мальчики согласились. Шива и Парвати придумали умное испытание: в результате один из сыновей получал звание «любимого», но при этом в семье воцарялся мир и покой. Родители призвали к себе мальчиков: «Тот из наших сыновей станет навеки самым любимым, кто сумеет первым три раза обойти вокруг света и вернуться назад. Ваш поход начнется завтра утром». С этими словами Шива и Парвати отпустили сыновей. Неуклюжий, неповоротливый Ганеш был в отчаянии. Маруга — стройный и сильный — мысленно уже праздновал победу.

Утром Ганеш и Маруга предстали перед Шивой и Парвати. Крепкие мышцы Маруги были натянуты как струна. А Ганеш только жевал сладости и нервно поглаживал себя по толстому животу. Шива принял величественную позу и произнес: «Начинайте». Маруга картинно подпрыгнул на месте и унесся вдаль, словно ветер. Ганеш с мрачным видом просто сел на пол. Он понимал, что ему нет никакого смысла состязаться с братом. Вдруг Ганеш встал, сбросил с плеч мешок со сладостями и улыбнулся Шиве и Парвати. Они с любопытством посмотрели на сына. Он сел верхом на свою красную игрушечную мышь, объехал на ней сначала мать, потом отца, и сделал это трижды, не отрывая глаз от изумленных родителей. Парвати спросила: «Ганеш, что ты делаешь?» Он ответил: «Это вы — мой мир. Вот я уже вернулся, трижды объехав мой мир». Шива и Парвати были тронуты преданностью сына и сказали: «Да, ты выиграл. Ты — наш любимый сын».

Индийский миф, рассказанный автору Джеем О’Каллаханом

В Индии родители рассказывают эту историю своим детям уже много столетий. Мы видим, что даже в родительском стремлении влиять на ребенка есть элемент эгоизма. Концепция эгоистического интереса составляет суть любой модели влияния. Психологическая цель влияния заключается в том, чтобы каким-то образом связать ваши устремления с эгоистическими интересами ваших слушателей. Это очень хорошо понимают специалисты по рекламе. По сути, они рассказывают одну и ту же историю: «Покупайте у нас, и вы получите то, что вам нужно».

Все карты-путеводители по дебрям человеческой психологии до убожества неадекватны. Предлагаемая мною карта — не исключение. Во-первых, существует так много психологических отклонений и неожиданных поворотов, что мишень под названием «эгоистический интерес» выглядит невероятно пестрой. Во-вторых, часть мишени находится на поверхности (сознание), а часть спрятана в глубине (подсознание). И, в-третьих, не все оказывается на самом деле таким, каким представляется. Единственное утверждение, которому можно безусловно доверять, — «мы не знаем». И поскольку не существует теории универсальной, пригодной на все случаи жизни, мы вольны выдвинуть несколько теорий из тех, что годятся в большинстве случаев и потому могут оказаться полезными.