Страна хороших девочек, или Коучинг для успешных женщин

Следующий интересный момент сложных коммуникаций — это манипуляции. Зачастую тренинги по реагированию на распознанную манипуляцию называются «Манипуляция — искусство защиты». Или как-то по-другому, но в этой тональности. Как будто никто не желает научиться техникам манипуляции, все хотят только защититься от нее. Но кто же тогда нами манипулирует? Давай будем честны… Иногда на переговорах нам хотелось бы управлять, влиять на мотивы принятия решений нашего оппонента, на когнитивную картину мира нашего собеседника. И мы хотим это сделать быстро, просто, эффективно, искусно, не используя тяжелую артиллерию. Т. е. по способу применения манипуляций я разделяю их на допустимые и недопустимые. Итак, что такое манипуляции?

Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в сознание человека целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора. Цель манипулятора убедить другого человека что-либо сделать, но так, чтобы у последнего создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

К примеру, тебе нужно убедить своего сотрудника пойти на тренинг в выходные дни. Понятно, что ты будешь исходить из карты мотиватора конкретного человека. И это тоже манипуляция. Ты надавишь на точки, которые отвечают за его мотивы и добьешься положительного результата. Помни, у манипуляции есть существенный минус. Когда человек выходит из твоего поля — информационного и эмоционального — манипулятивные установки могут вымываться из его сознания. Именно поэтому ты делаешь это без агрессии, аккуратно и мудро. В качестве иллюстрации хочу привести восточную мудрость: «Привести лошадь на водопой может и один человек, но даже сорок не

смогут заставить ее пить». То, о чем говорится во второй части этого изречения, вне всякого сомнения, принуждение. Но если ты будешь хитрее, подойдешь к задаче творчески и, например, подумаешь: «А что, если положить ей на язык щепотку соли или бегать с ней вместе по кругу, лошадь в скором времени захочет пить». Это как раз и есть манипуляция. Очень важно понять, что лошадь в следующий раз не будет лизать соль или бегать по кругу. Манипуляции — это краткосрочные техники. Применяется манипуляция только тогда, когда по-другому воздействовать не эффективно — есть угроза срыва выполнения задачи, сопротивления, протеста, демотивации. И в этом случае важно помнить о стратегии win-win, — объединения ваших интересов.

Рассмотрим теперь примеры негативной манипуляции. А как вообще можно выявить манипулятивное поведение своего партнера по переговорам?

Твой визави нарушает границы твоего психологического пространства.

Пытается играть фактами твоего прошлого делового опыта — досконально изучил, знает твои сильные и слабые стороны.

Много внимания уделяет твоей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т. д.).

Строит разговор вокруг околофилософских тем, пытаясь обыграть твою миссию, ценности, убеждения.

Откровенно льстит, завышая значимость твоих слов или действий, либо твой статус.

Все время делает акцент на том, кто из вас ниже/выше по статусу.

Драматизирует ситуацию, тем самым создавая чувство тревожности, а затем использует это в своих интересах.

Открыто проверяет твои знания и возможности.

Во взаимодействии четко распределяет роли: злой, добрый полицейский.

Перед принятием важного решения начинает тебя торопить.

Советую тебе насторожиться, если твой визави использует одну из вышеизложенных моделей поведения.

Итак, к примеру, несколько разновидностей манипуляций.

Первая — это продажа будущего. Ее очень эффективно используют отдельные политики. Кроме того, эта манипуляции очень навязчиво используется в интернет-рекламе. Купи наш курс — и ты заработаешь миллион. Сделайте так — и вы будете счастливы. Посетите наш тренинг — и вы встретите своего избранника. И так до бесконечности. Хороший способ манипуляций?! Важно знать в лицо способы манипуляций и способы защиты от них, готовясь к тому, что манипулировать будут пытаться именно тобой. От продажи будущего — собственное будущее, стратегия собственного развития.