Стратегические игры

Представим, что девелопер недвижимости по имени Ред заинтересован в покупке очень большого земельного участка для строительства жилищного комплекса. Два города, Котидж и Мэншен, выставляют на аукцион по одному земельному участку, достаточно большому, чтобы удовлетворить потребности девелопера. Оба участка квадратной формы и занимают площадь 4 акра. Мэр Котиджа попросил аукциониста продавать землю участками по одной четверти акра, по одному за один раз, начиная с периметра общего земельного участка и продвигаясь вовнутрь, распродав сначала угловые участки, а затем на его северной, южной, восточной и западной границах (в таком порядке). В свою очередь мэр Мэншена распорядился продавать землю сначала одним участком площадью 4 акра, затем два отдельных лота по 2 акра, а затем четыре лота по 1 акру, если ни одно предложение не превысит установленной отправной цены.

Проведя всесторонний анализ рынка, Ред определил, что участки земли в Котидже и Мэншене представляют для него одинаковую ценность. Тем не менее для запланированного строительства ему необходимо приобрести все 4 акра земли в любом из городов. Торги проводятся в один и тот же день и в одно и то же время. Какой аукцион должен посетить Ред?

Очевидно, что шансы Реда на покупку земельного участка площадью 4 акра по разумной цене (не превышающей его оценку) гораздо выше в Мэншене, чем в Котидже. На аукционе в Мэншене Реду достаточно просто понаблюдать за ходом торгов и предложить последнюю самую высокую цену, если вторая самая высокая цена окажется ниже его оценки стоимости этого объекта недвижимости. На аукционе в Котидже Реду придется бороться за каждый из 16 выставленных на продажу участков. В сложившейся ситуации Ред может предположить, что другие участники торгов, заинтересованные в покупке земли в Котидже, начнут настойчивее добиваться своих целей (возможно, даже объединят усилия) по мере уменьшения количества оставшихся участков. Реду придется предлагать свою цену достаточно агрессивно, чтобы получить участки в начале аукциона, но при этом проявлять сдержанность, чтобы к концу аукциона не превысить общую оценку стоимости земельного участка. Разработка стратегии участия в торгах на таком аукционе связана со множеством трудностей, а вероятность не получить все участки достаточно высока, поэтому Ред отдает предпочтение аукциону в городе Мэншн.

Обратите внимание, что, с точки зрения продавца, аукцион в Котидже с большей вероятностью принесет более высокий доход, чем аукцион в Мэншене, если достаточное количество участников торгов заинтересованы в покупке небольших земельных участков. Однако если в торгах участвуют только такие девелоперы, как Ред, они могут сомневаться в целесообразности участия в аукционе в Котидже из-за опасения проиграть его в одном раунде. В этом случае механизм проведения аукциона, используемый в Мэншене, более выгоден для продавца.

Власти Котиджа могут развеять опасения девелоперов путем пересмотра правил проведения аукциона. В частности, исключив необходимость выставлять на аукцион отдельно каждый участок. Вместо этого можно было бы провести один аукцион и выставить на нем все участки одновременно. Такой аукцион можно было бы организовать так, чтобы каждый участник торгов мог определить, сколько участков ему нужно и какую цену он готов заплатить за один участок. Покупатель с самой высокой общей ценностью участков (которая рассчитывается как произведение требуемого числа участков на цену одного участка) получил бы их необходимое количество. Если после этого еще останутся непроданные участки, их можно покупать аналогичным образом до тех пор, пока не будет продана вся земля. Данный механизм позволяет участникам торгов, заинтересованным в покупке более крупного участка, предлагать свою цену (возможно, соперничая друг с другом) за отдельные участки земли. В итоге власти Котиджа могут расценить этот тип аукциона как более прибыльный.

Б. Возможность обойти систему

Ранее мы определили, какой механизм аукциона лучше для продавца, исходя из того, как участники торгов относятся к риску и коррелированы ли их оценки. Однако покупатели всегда заинтересованы найти такую стратегию участия в торгах, которая позволит свести усилия продавца на нет. Опытный покупатель или (что бывает чаще) группа покупателей способны нарушить самые выверенные планы проведения прибыльного аукциона.

Даже закрытый аукцион второй цены Викри можно обыграть, если в нем участвуют всего несколько покупателей, которые могут вступить в сговор. Подав одну заявку с высокой ценой и вторую с очень низкой, вступившие в сговор участники торгов могут получить выставленный на продажу объект по второй цене. Но данный результат возможен только в случае, если другие покупатели не предложат промежуточных цен или если вступившие в сговор покупатели смогут предотвратить такое развитие событий. Вероятность сговора выдвигает на первый план необходимость установления продавцом отправных цен, хотя это все равно лишь частично решает проблему.