Стратегии лучших b2b продавцов

Вы должны его понимать досконально, ведь в противном случае вы можете не дойти до конечного этапа тендера, даже не заметив, как оказались за его бортом.

Причиной провала порой становятся как раз те самые технические нюансы тендера.

Я не раз сталкивался с тендерами, в которых один из претендентов был уверен в своей победе, поскольку имел связи с руководителем компании-заказчика. Мы опустим тему "откатов", как не модную и постыдную, а представим, что они просто хорошо знакомы, доверяют друг другу и хотят работать вместе.

Поставщик, уверенный в поддержке товарища, относится к процедуре тендера без должного внимания, поэтому его шансы на подписание контракта не так велики, как он надеется.

Я несколько раз слышал от разных бизнесменов: "Основные решения в компании принимаются на уровне среднего звена, а не высшего". Можно привести десятки примеров верности этого утверждения.

Что же ждет нашего самоуверенного участника тендера? Какие "ловушки" на пути к победе могут его ожидать? Что не даст ему выиграть, несмотря на связи?

Когда объявляется конкурс, сотрудники тендерного комитета рассылают приглашение по своему списку потенциальных поставщиков. Зачастую нужно приложить немало труда, чтобы попасть в него, но оказавшись в списке, вы становитесь постоянным получателем подобных приглашений. Если наш претендент, приближенный к руководителю, не фигурирует в этом списке, то о нем могут просто забыть. Вряд ли руководитель будет держать руку на пульсе всех тендеров, и проявлять особое внимание к одному из них. Но пусть в этот раз претенденту повезет, и он получит приглашение в самый последний момент.

Следующим шагом является заполнение квалификационной анкеты, которая предназначена для того, чтобы не допускать к тендерной процедуре недостаточно опытные или неблагонадежные компании. В анкете указываются реквизиты компании, к ней прилагаются учредительные документы, справки, свидетельства, а также доказательства большого опыта компании, рекомендательные письма и т.п. Поскольку анкеты проверяет служба безопасности, то отнестись к ее заполнению нужно очень внимательно. Можно оказаться за бортом тендера, не предоставив, к примеру, актуальную выписку из налоговой инспекции. У нашего претендента было совсем мало времени на заполнение бумаг, но друг помогает преодолеть заслон службы безопасности.

Следующий шаг – и самый трудоемкий – заполнение формы коммерческого предложения. Опытные специалисты по тендерной работе готовят очень подробные унифицированные таблицы, которые все претенденты должны заполнить, не внося никаких изменений. Считаем, что наш претендент справился и с этой задачей, вовремя отправив свое коммерческое предложение. Теперь он успокоился, ведь вся "бюрократия" закончена и осталось только дождаться положительного решения тендерного комитета, а вслед за этим – подписания контракта.

Однако в действительности только в этот момент начинается сам тендер, и именно сейчас нужно сконцентрировать силы и умения для борьбы. Если претендент пустил все на самотек, то он не будет отслеживать, как проходит тендерный процесс. Между тем тендерный отдел проводит первое сравнение предложений и обращается к претендентам с просьбой предложить альтернативные варианты оборудования или материалов. Я думаю, что не ошибусь, если скажу, что в трети случаев в процессе тендера состав итоговой таблицы значительно отличается от ее первоначального варианта. Но наш претендент не прислушивается к запросам тендерного комитета.

Также он не реагирует на просьбу тендерного комитета убрать или добавить опции к поставке. Сотрудники тендерного отдела все больше недовольны этим участником тендера, игнорирующим их просьбы в то время, как другие поставщики внимательно отрабатывают заявки, проводят технические консультации, рассказывают и показывают новинки рынка, общаются с IT-отделом, предлагая безболезненный способ перейти на новое оборудование и т.п.

В результате, когда приходит время итогового заседания тендерной комиссии, на стол ложатся таблицы с замечаниями, альтернативными предложениями и корректировками, и становится очевидно, что ожидаемый лидер тендера стал аутсайдером! Ведь конкуренты предложили за меньшие суммы приобрести более современное, надежное оборудование с дополнительными возможностями и т.п. Тендерный отдел рекомендует другого поставщика, который отработал тендер на 100%, IT-отдел с готовностью подтверждает возможность перейти на новое оборудование, финансовый отдел видит экономию, и даже большой начальник не пойдет против мнения всей своей компании.

Друг начальника проигрывает тендер.

Почему это произошло?

Да просто потому, что в любом тендере большую роль играют технические факторы, за которые отвечают сотрудники нижнего ранга, и нельзя не придавать бюрократической рутине должной значимости.